行銷的最高境界:「給客戶一個購買的理由!」

【楔子】
筆者,在2000~2004年,曾從事於「壽險行銷」的工作;
當時,一位老同學給了他的經驗談:「行銷的最高境界~給客戶一個購買的理由!」。
當時,只是覺得言之有理;但,未有更深的感觸。

【案例】
某次,筆者接到了一通電話~
一位前同事告知:國泰人壽的業務員來推銷醫療險;他想幫孩子買一份醫療險,希望筆者能給出建議!

當然,有機會~筆者會認真的做出建議書、差異比較、…
約了時間,回到了原就職公司的產線辦公室~寒暄後,就開始說明…
說了不到十分鐘~前同事即打斷筆者的說明!
前同事說:「我會向您買;但,我不願意被其他同事笑為『盤子』!」
續說:「你們的保單費用比較貴,為什麼?」
筆者答:「保障內容不一樣,我們得比較好、比較完整~所以,比較貴!」
前同事說:「OK~我要簽哪裡?」
然後,…;就成交了!

可能看著筆者的菜鳥樣~
前同事多說了一句:「我們是甚麼交情?!我就是要挺你!」
(呵呵~這交情還真不容易說清楚! 被挺~還真是應該的!)

【結語】
上面上、網路上~有許許多多的「行銷」介紹!
但,最終:最成功的行銷人員,還是會回歸到「人格特質」!
當然,這人格特質的反為可能很廣~包括:專業、心態、行為、…
無論您行銷的是有形產品、無形服務~您的成交客戶總算是給出了一個答案!
但,經常去蒐集客戶的購買理由(以輕鬆、幽默的方式)~會繼續讓您更成長!

【後記】
隨著系統觀念的理解與強~
筆者認為:行銷、溝通、談判、協商、教導、…~都是相類似的概念!
設身處地的為對方著想~會許,您就會取得那個「購買的理由」!

備註:
跨多單位溝通時~
筆者最常問的問題是:您們碰到了甚麼問題?
得到答覆後~筆者會說:我去幫忙問問看,若可以就直接幫您們解決掉!
也常會直接得到反饋:您幫我們解決這個問題後,我們就可以配合你做!
繞了一大圈~將環環相扣的問題解決了…專案,也完成了!
唉~出一張嘴,而已!!

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