創業前期01B:檢視「商業模型」

【楔子】
在論及「檢視商業模型」之前~
 筆者先談談:「利基(Niche)」!
 這是白話文版的「利基」~筆者在曾經上過「Money and You」課程中學到的!

白話文版的「利基」,有三種特性:
1.我有,別人沒有!
2.別人做得沒有我好!
3.別人不願意做的事!

很簡單的用詞吧!

【前言】
前一章,【商業模型–物】~說明了「物」(或該稱為「產品」),會是商業交易的主軸!
 但,商業交易~還是需要「關係人」來主導,即供給方、需求方。
本章,將仍以「物」出發~檢視「供給方」、「需求方」的狀態!

【利基演繹/供給檢視】
筆者從學習到「利基」這個白話文特性至今,已有十餘年了!
 也因為興趣,也會觀察成功企業成果與這三項特性的關係;
在此,筆者覺得以這三項特性去檢視「供給方」所產生的「物」特性,是不錯的方式!

「利基」特性演繹如下:
1.我有,別人沒有!
 ※這特性,常會演變為「獨占企業」或「寡占企業」
  註1:因為反市場壟斷的相關法規~擁有者常會須要釋出關鍵專利,而放棄獨占地位!
  註2:經濟學中提及的「自然獨占」(例:水、電)也有這特性~但,非筆者表述的對象!
 ○只有「我」有~屬於「藍海市場」,常會是關鍵的「專利技術」、特殊的「營業秘密」!
 ○若再遇上沒有「替代品/替代財」~這種利基,常常就是最強悍的特性!
 例:蘋果手機(沒釋出iOS)、安卓系統(授權釋出~權利金收不少)

2.別人做得沒有我好!
 ※這特性,常會演變為行業的龍頭企業、領頭羊!
 ○「我」做得比較好~表示屬於「紅海市場」,但有其優勢(技術、管理、…等)而能領先!
 ○這種利基~多數是混合因素,而形成的競爭優勢!
  ◎此類企業也還是需要持續創新、進步,才能維持優勢!
 例:台積電(持續的製程突破)、鴻海(龐大的代工產能)

3.別人不願意做的事!
 ※這特性,可以在「紅海市場」中有一席之地,或偏安一方!
 ○別人不願意做~多數為「小眾市場」、「特殊市場」,而有其限制因素!
 ○在這種利基中~有些「限制因素」,也等於「保護因素」!
 例:在登山步道頂上賣涼水(不便!)、幫忙做手機的個性化裝飾(無法大量生產!)

當您開辦的企業所提供的產品(商品、服務),若能符合上述利基~
 在供給端產品上,應該就是合格了!

【需求檢視】
※許多創業者有很好的構想~但不一定能從「需求方」立場去思考!

筆者認為:創業者所提供的新產品(商品、服務),有適當利基後仍須檢視需求方的思維~才能有效有效促成市場交易!

需求方的思維,依筆者個人想法整理如下:
1.需要vs想要
 陽光、空氣、水、食物,是生存的必要條件;
 其他的東西,都可以算是「想要」~若能力無法負荷,就可以放棄!
 ※「需要」產品,單件利潤或許較低,總量卻很大!
 ※「想要」產品,毛利會比較高!
2.單選vs多選
 同樣是食物~米飯、麵食,互為「替代財」;
 大餐、美食雖好~若能力無法負荷,也只能吃泡麵了!
 ※「單選」產品,單件/總量利潤都可以比較高!
 ※「多選」產品,營收/成本的控制能力需要比較高的技巧!
3.解決問題vs創造需求
 多數的產品~是從「解決問題」角度出發,容易理解;
 創新產品~則多數由「創造需求」角度出發,然大多需要時間刞醞釀潮流趨勢!
4.價格vs負荷
 訂價~在行銷理論中,一直是一項「藝術」!
 價格的制定~無形中,就成為一道負荷的門檻,刷掉了無法負荷的人群!
 ※市場偏向於二極化~「極高價」、「極低價」,都有市場!
 ※「中間價」的產品,較不容易生存;但「性價比」是另一個生存之道!
5.常識vs知識
 具普遍性的產品~容易被人們認知;
 而具專業性的產品~則需要供給方的教導;會拖長交易所需要的時間!
 ※「普遍性」的產品~大多已是紅海市場!

【檢視方式】
產品(商品、服務)被創造出來後~要有一個「被需要」的理由!
 這樣的過程,形成了一個想像中(計畫中)的商業模型。

而當產品投入市場後,就會直接接受市場的考驗(實戰檢視)!
1.實戰檢視,最先出現的是:營收 (=數量×價格)
 初期的價格,是創業者制定的;
 所以,實戰的檢視是:「數量」!
 數量是否符合期望~就是首先要檢視、檢討的項目!
2.實戰檢視,第二項出現的是:利潤 (=營收-成本)
 賺不賺錢?
 是否仍符合原先計畫的進度?

3.初期實戰的檢視,不一定會出現「成本」項目!
 有賺錢~可以/可能會被忽略!
 沒賺錢/賺不夠多時~成本,才會是被列入檢討的行列中!
 ※然而~成本,也是重要項目呀!!

【結語】
「供給方-產品/金錢-需求方」!
好的「商業模型」能讓企業很快渡過創業前期的困窘,步入穩定經營的境界!

若真的不順利~記得:檢視商業模型,尋求改善之道!
若經營穩定而有閒暇~也可以:檢視商業模型,尋求更佳的經營之道!

開公司就該賺錢,而且要賺多錢!
為了達到目標~就要繼續努力、努力、再努力!
 當老闆~是很辛苦的!

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