創業前期02:觀注「營收系統」

【前言】
有了計劃、商業模式~開始營運了…
基本上,就會出現了「成績單」:損益結果 (白話就是:賺錢或虧損!)

損益結果~知道呀!
但,接下來又該怎麼做?

【利潤模型】
筆者認為:「利潤模型」是一個不錯的觀念,也是很適用的工具!
利潤=營收-成本
 營收=數量×價格
 成本=人工+材料+管銷費用

有基本的學歷、數學的概念~有心,就能夠理解與應用了!
在這模型中,無需微積分、高等數學,也不需要深厚的經濟學理,…

建立「利潤模型」、從而分析利潤~就是「損益分析」的開始!
 營收↑(增加)、成本↓(降低) → 利潤↑(自然就會增加)

【營收系統】
營收系統、成本系統~是「利潤模型」中的二大項目!
 尤其,在創業初期~「營收系統」,就格外的重要!
如果,一家企業沒有營業收入~是無法維持下去的!
 產品賣不出去、賣很少(遠不如預期)~連動的思考:「商業模型」是否有誤?
 產品賣得不夠多~就會造成:沒賺錢,或賺不如期望;然後會由「利潤」的數據呈現出來!

「營收系統」的公式:營收=Σ(數量i × 價格i)
 若一家企業只有單一產品(且為單一價格)~營收= (銷售數量 × 單一價格)
  例如:一家飲料店,只賣青草茶(單一瓶裝@50),賣了100杯~營收=5000 (100*50)
 若有多項產品,且價格不同~營收=Σ(數量i × 價格i)
  例如:一家飲料店~綠茶(大杯@20),賣100杯;多多綠茶(大杯@35),賣20杯
     ~營收=2700 (100*20+20*35)

筆者想要說的是:除了單一產品外,營收總額其實是~所有銷售產品、單價的組合數據!
當然,到這階段的分析~只是要知道:營收的來源組合;還沒考慮個別產品的對應成本。

【營收檢視】
毎個「商業模型」中,會有不同的產品組合;在原構想理念中,都有其意義!
 有些產品是主打性產品,有些則是輔助性產品;其意義各有不同。

邁入創業/開始經營後~首先,我們要檢視「營收」數據!
○產品單價~在開業初期,即已被制訂、公告,大致上沒有太大的變動;暫不考慮分析。
●數量(銷售)~是否如期望?
 ※有些產品的銷售量會有時間累積的效應~目前,是否能如預期的銷售進度?
 ※原設計的廣告、促銷活動~是否有達到預期的效果?
  § 直接受人指示、委託而成立代工、接案的新創企業~不一定在初期就需要廣告。
  § 原設定的廣告、促銷目的是什麼?

透過這些隨時間而變動的營收數據~找出問題、趨勢,然後去改善、克服!
銷售數量~若無法提升,則生存堪慮!

【前期建議】
下述,是筆者的一些交換經驗,供參考!
 (屬於「實體商店」的經營模式;虛擬環境下,有些內容要自行調整!)

1.存在感:要讓消費者知道這家商舖的存在!(創業初期~還談不上「知名度」!)
 ※招牌、立牌、傳單~都是讓附近的潛在客戶,知道商舖已經開幕,可以來逛逛!
 ※特殊專業(例:水電、裝潢、物流)~還是要有招牌;只是傳單的發送對象會調整!

2.口碑:消費者光臨後,最直接的感受!
 ※小店、開幕~不必談品牌;有本事直接打廣告去塑造品牌的企業,不會是微型企業!
 ※口碑~這是消費體驗的回饋;必要時,陪客人聊聊、詢問~可以蒐集這樣的情報!

3.特色(也可以是「利基」):讓消費者能留下印象~再次蒞臨或告知朋友!
 ※創業初期,不僅是要增加新客戶,也要讓他們再次蒞臨,並帶上新新客戶!
 ※案例~「微利時代」初期,即僅有「10元商品」;放棄其他價位商品,塑造特色(差異化)!

4.趨勢分析與調整
 ※趨勢(也可能是「消費特性」)~未分析前,其範圍可能是包羅萬象!
 ※趨勢的判斷~常是觀察營業時段的經驗分析所得!
 ※趨勢~可能是商圈特性、消費者特性、…!
 ※案例一~「內衣專賣店」涉及隱私,女性消費者常於「營業時段末期」快速選購、結帳、離開!
 ※案例二~「內衣專賣店」涉及隱私,要讓目標客戶看得到,但不適合在商圈中央位置 (即:商圈邊緣,且能容易得到的位置) !

5.沒有遊戲規則(含不熟悉),儘量避免
 ※除非太有錢~否則,無論是何種領域,都不適合在沒有遊戲規則下進行!(避險!)
 ※不熟悉廣告、促銷效果前~不要輕易接受廣告方案或建議!
  (不僅僅可能是浪費了金錢;更可能是徒耗了創業期最寶貴的精神、心力、時間!)
 ※忌:病急亂投醫~可以相信名聲;但不要太相信誇大的說詞、名銜,其中常會隱含風險!
  (「商業實務做法」,與學術、學理有很大的落差!)
  (人們會「選擇性相信」;而「說詞、名銜」也會是選擇性列舉!)

【結語】
創業初期的目標、檢視,簡單一點:營收系統!
 檢視「數量(銷售) 」!
 改良、改善行銷模式~提升「數量(銷售) 」!
 努力、加油~繼續提升「數量(銷售) 」!

確立原構想的商業模型是正確的!
只有確立了「商業模型」是正確的~才有機會,繼續透過分析、校正來改善經營成效!

「做對的事情」,會遠比「把事情做對」~來得容易!

【後記】
有些產品的創意是正確的~但,時機不對!
例如:圖形視窗介面,是蘋果電腦首先發展~但,當時的硬體(PC)還不夠成熟!
這是一種「非戰之罪」~須要時空的演變!

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