創意案例分享10D:「長住旅遊商機」之業者篇

【楔子】
對飯店、民宿、出租業者而言~應該都有其對商機的想法與策略!
 對「長住(Long Stay)旅遊」~有想法嗎?

筆者認為:「長住」,不能算是新的商機…
 至少,「酒店式公寓」就是偏向於較長租期的經營模式!
 只是,此類經營模式似乎較專注於商務性質的客戶…拎了一只行李箱,就能入住了!
 (筆者查詢了一下:服務很好,但租金價格偏高,應該會嚇退一些旅遊性質的客戶…)

筆者近期的旅遊經驗(恆春、知本),覺得:
 1.在團客(陸客)之外~自由行,應該也會是未來主流趨勢之一;
 2.長住模式,也是一種「自由行」,也應該會是未來主流趨勢之一。
那相關業者願不願意經營此一區塊的業務?

【前言】
依筆者過去在產業界的「經營分析」經驗~我們會關注「產品銷售組合」!
亦即,追蹤並關注各類產品銷售量、銷售金額對營業額挹注的關聯性!
 景氣佳時,會建議偏向「利基產品」(利潤較高之產品);
 景氣不佳時~甚至會以「邊際成本」做為評估依據之基礎。
這些做法,是商業經營模式的應用;沒有絕對「對、錯」的評價!
 值得提醒的是:相關的決策,須與企業形象維持一致性!
 (例:企業原維持「質佳、價高」的形象,可採行「優惠特價」,但不能直接改走「低價位」!)

【構想之方向】
此次,筆者夫妻在知本溫泉區的「高野大飯店」長住一個月…
除了休閒、旅遊之外~也出現了職業病:觀察、構思、…
 ※這是一種思維訓練~即使沒有明顯問題,也會去想:「換成我,會怎麼做?」!

這些創意思考的延伸,就是:
 飯店相關業者(含民宿等),可以採行何種方式去因應「不景氣」、「淡季」的衝擊!

「高野大飯店」的優惠是:30天,$9,999;附:早餐、泡湯(溫泉)!
 據網路報導~知本地區原有5,000家業者,現存3,000家慘澹經營;
 據筆者觀察~高業大飯店的優惠案,應該是不會賺,但可以維持一些人氣!
 (「人氣」,指:能有一些客戶住宿於飯店,而不至於使飯店顯得空蕩蕩!)。

若筆者從「產品銷售組合」的角度來思考…
 優惠、特價,確實可以帶來一些客戶(收入);
 而調降的服務,也可減低原有的服務成本!
 所以,從邊際成本/邊際貢獻角度來看~應該是合理的策略。

以「高野大飯店」的長住優惠案例,延伸思考…
※飯店房間具有「無法保存」的特性~時間過了,就不復存在!(與機票、車票相類似)
⃝服務條件的調降~由於費用低廉、優惠,能被此類客戶接受,就算是OK!
 ◎單位成本:可以有效降低;
 ◎服務人員的負荷量~因有客戶,可有效維持基本人力;
  ※進可維持飯店運作,退可免於閒置!(人力閒置,會影響士氣!)
  ※若可,在淡季時~維持一個有效的計時制人員資料庫,也可因應突升的服務需求!
⃝訂價~(30天期)其實還可以適度的調高!
 註一:10天九夜,也是,$9,999;多了20天~直接增加的變動成本即有:早餐、水、電。
 註二:據聞上述方案已採行二、三年;亦聞:明年要調漲(20天:一萬;30天:一萬三)。
 ◎各種優惠方案,確實可以因應變動成本而有差異~客戶接受度應該不成問題。
⃝其他收入~其實還可以有一些彈性做法!
 ◎部分設施閒置~雖可降低維運成本,亦代表減少了一些收入。
 ◎待思索:閒置成本(未維護) vs 維護成本(維護,但不運作) vs 維運成本。

【經營分析】
近年,較夯的名詞之一~「大數據(Big Data)」…
 從「經營分析」的角度~也是分析相關的經營數據,作為支援決策之參考!

以「知本溫泉區」業者的慘澹經營~確實是觀光業的危機…
從「高野大飯店」的長住優惠專案~也可以視為業者求生存的策略!
筆者認為~環境、策略、施行、檢討與改善、…,都沒有錯!
 但,還少了一些管理技術…「經營分析」!
⃝憑經驗、憑直覺~是多數企業主的一般性做法!
 ◎憑經驗、憑直覺,可以快速尋求對策,而不至於延誤了時機!
⃝輔以「數據」資訊~則是有「經營管理幕僚體系」的企業主的做法!
 ◎讓「數據」講話:適當的數據資訊,可以讓決策更快速、正確!
  從因應策略的下達、實施~不斷反饋的數據,可以策略不斷地修正以符合企業的利益!
  ※例:過往數據顯示「團客、散客」數量的分布,則空餘的房間則可供「長住」行銷!
  ※例:分析「變動成本」以反饋於定價決策~避免「多做多賠」之決策錯誤!
  ※例:對「長住客戶」進行問卷調查~意見、價格、服務、…,以進行策略之修訂。
  ※其他…

【行銷組合】
透過「經營分析」的輔助手段~能不斷的調整策略,修正適合企業(飯店)的經營狀態!
 而能達到營收增加、成本下降的效果,最後達到「利潤增加(或虧損減少)」的目的!

例如:嘗試營收增加
 團客數量:A%
 散客數量:B%
 長住策略:最大為~(100-A-B)%
 ※A、B之數值~可為平均值、最小值或最大值,亦可為設定值;適當數據可依趨勢判讀。

例如:嘗試成本下降
 固定成本:X (單位變動成本:x)
 變動成本:Y (單位變動成本:y)
 ※在固定成本能提供服務(基本負荷)的條件下,採行的優惠策略價格>y:可減少虧損少!
  由於採行優惠策略價格,也可以變更服務條件(直接降低變動成本,或減少服務負荷)。
 ※在景氣不佳時,如遇突增的客戶(服務)時~可採加班或計時工的方式因應!
若直接採取增聘員工的方式~會增加人事固定成本。

【結語】
有人說:沒有夕陽產業,只有夕陽企業!

筆者則想說:
 優秀的企業,能在逆境中呈現更強大的抗壓特質!
 即使產業變遷沒落~仍能呈現韌性,爭取到較長的時間以創造企業存活(轉型)的機會!

在我們生活的週遭,可以看到各種不同的環境、方法、…
 有心,就可以產生創意!
趨吉!避凶!

【後記】
在知本溫泉區,筆者夫妻已待了超過20天~經營狀況確實不好;
 惟,近期也似乎有慢慢升溫的現象!(旅遊補助、陸客增加~原因不詳)

有些業者歇業了~龐大的產業,變成了空屋…很可惜!
在高野大飯店~則有部分設施停用了;甚至,有設施變成了「棄置」而損毀…
筆者心裡則想:
 若為降低成本而停用,也算是無可厚非;
 但若因停用而不予理會,甚或造成損毀…
 除非未來變更用途,否則復原成本可能會大於維護成本!
當然,人(企業)在低潮時~無暇顧及太多事情,也算是正常的現象!

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