創業試煉期02C:觀念與工具~關於「投資回收期」

【楔子】
「投資回收期」~是企業創辦初期的另一項目標!

我們常聽人說:我做了一項投資,「一年」就回本了!
 (這裡的投資~不是指一般的金融投資,如:期貨、股票、…)
回本中的「本」~指的就是「期初投資」!

【投資回收期】
為什麼要談「投資回收期」?
因為,「期初投資」的金額~一般都會比較高!
能儘快的回收~
 ○時間短~承受的風險較小! (時間拖長~變數會增加!)
 ○資金週轉~會比較輕鬆! (錢~有時間價值!)

投資回收期的計算方式~
公式:期初投資金額-Σ(現金流入i) =0
 或,期初投資金額-Σ(損益i+折舊費用i) =0
   i:代表「期數」 (一般企業以「月」為單位;大型專案,可能以「年」為單位)
   註:折舊費用為成本項目~所以,現金流入金額,除了損益,還要再加折舊費用!

一期、一期計算下去~就可以求得「i」的數值!

【試算舉例】
※下述數據,為筆者自行編撰~僅為便於說明,與實務有一些落差,請見諒!

某「茶飲店」的每月損益情況~
 ※正常固定成本為:5萬元/月;毛利率:60%。
 ※期初投資:裝潢、生財器具等,計24萬元;
 ※期初投資,分為24期折舊,每期折舊費用:1萬元/月

第一個月:
 收入0 (籌備期)、成本4萬元~當期損益=-4萬元;累計損益=-4萬元
 本期現金流入=-4萬元+1萬元(折舊)=-3萬元(以下計算方式相同;計算式:略)
 期初投資餘額:24萬-(-3萬) = 27萬
第二個月:
 收入5萬、成本7萬元~當期損益=-2萬元;累計損益=-6萬元
 本期現金流入=-1萬元;期初投資餘額:27萬-(-1萬) = 28萬
第三個月:
 收入8萬、成本8萬元~當期損益=0萬元;累計損益=-6萬元
 本期現金流入=1萬元;期初投資餘額:28萬-1萬 = 27萬
第四個月:
 收入10萬、成本9萬元~當期損益=1萬元;累計損益=-5萬元
 本期現金流入=2萬元;期初投資餘額:27萬-2萬 = 25萬
第五個月:
 收入12萬、成本9.8萬元~當期損益=2.2萬元;累計損益=-2.8萬元
 本期現金流入=3.2萬元;期初投資餘額:25萬-3.2萬 = 21.8萬
第六個月:
 收入13萬、成本10.2萬元~當期損益=2.8萬元;累計損益=0萬元
 本期現金流入=3.8萬元;期初投資餘額:21.8萬-3.8萬 = 18萬
第七個月:(進入穩定期;每個月收入、成本、當期損益數據:相同)
 收入14萬、成本10.6萬元~當期損益=3.4萬元;累計損益=3.4萬元
 本期現金流入=4.4萬元;
 →18萬÷4.4萬/月=4.1個月 (以第七個月水準~還需要4.1個月完成回收)
  註:前六期的營收不一致~只好,一期、一期慢慢算!
所以,「投資回收期」=6+4.1=10.1(月) ~即,約十個月可以完成「投資回收」。

【結語】
「損益二平」~在企業經營的初期,算是很重要的觀念、工具!
○過長的「投資回收期」~表示您的資金會被積壓的比較久!
○過長的「投資回收期」~表示您的企業要接受比較長的時間風險!

其實,期初投資的資金若能早點返還~意即,您的資金可以有其他的用途!
 ※再投資、降低成本(利息支出)、轉投資、…

【後記】
產業特性的差異~會造成「投資回收期」的長短差異!
一般而言,製造業~所需回收時間較長!
 其中,又以基礎產業(石化、鋼鐵)、高科技製造業(晶圓代工)的投資金額較為龐大!
商業、服務業~投資回收期,所需時間較短!

曾有一說法:「投資回收期」,以二年為決策標準!
 呵呵~筆者忘了文章的出處與依據,但卻是唯一有「時間」的說法!
 笑笑~因為筆者不怎麼認同;也僅供參考或當作談資就好!

筆者在燁輝(中國)任職時,評估過許多專案!
 其中,「四期擴建案」的總投資金額高達2億美元~「二年回收」?別傻了!
 已經採很樂觀的評估數據了~還需要八年!

另有一項參考數值,這是我們單位的自由心證~
 若需要投入新資源、設備的「改善案」~「回收期」應小於一年! (算是「及格」!)
 因為,這類的改善案~只須要計算新投入成本與改善效益的關係,而不必考慮分攤原有的固定成本!

其他~過往談資中,許多新商店的投資(實體,非電商)~常在二年內回收投資!
 還聽過~三個月回本的故事!(KTV)

呵呵,若是懶得創業,學學投資術~當個快樂的投資人,也是不錯的選擇!

創業試煉期02B:觀念與工具~關於「損益二平(II)」

【楔子】
本篇談及的「損益二平(II)」,與前一篇的「損益二平(I)」略有差異;
 都是以「打平」(不賺、不虧)的理念做出發點;但關注焦點不一樣!

「損益二平(I)」~觀注:盈虧打平的「銷售量」!
 ※銷量=固定成本 ÷ 毛利
「損益二平(II)」~觀注:盈虧打平的「時間」!
 ※Σ(損益i) >0
  即,何時能將「累計損益」歸零,或轉成正值(賺錢)!

【損益二平(II)】
損益二平(II)之分析,簡單說:依計劃(或實際),要經過多久~可以將「累計損益」歸零?

有少數的新創企業,可以在一開始時就賺錢!
但,大多數的企業在一開始時,是不會賺錢的(即,虧損)!
 這種虧損,與企業體質、產品優劣無關~而是有些事情,需要「時間」的累積!
 而,這段時間內~企業會出現「營收不足」或「無營收」的虧損!
這些數據,隨著時間遞延~就會形成累計損益(負值為「虧損」)!

這些在營運前期會發生的虧損原因,大多如下:
 ○建設期;例如:建廠施工、店鋪裝潢、…
 ○學習曲線期;設備操作需要時間去熟練、員工/店員需要去訓練、…
 ○行銷擴展期;新創企業的銷售通路,需要建立與推廣,以提升銷售量

然而,企業已經開張,資金已經投入~
 企業主會想知道~何時,才能讓損益歸零(由負值歸零~即,打消「累計虧損」)!
「損益二平(II)」~就是討論這樣的計算分析;這樣的分析方法,就會涉及一連串(時間)的數據累加。

簡單的表達方式,就是:Σ(損益i) >0
 i:代表「期數」 (一般企業以「月」為單位;大型專案,可能以「年」為單位)

一期、一期計算下去~就可以求得「i」的數值!

【試算舉例】
※下述數據,為筆者自行編撰~僅為便於說明,與實務有一些落差,請見諒!

某「茶飲店」的每月損益情況~
 ※正常固定成本為:5萬元/月;毛利率:60%。

第一個月:
 收入0 (籌備期)、成本4萬元~當期損益=-4萬元;累計損益=-4萬元
第二個月:
 收入5萬、成本7萬元~當期損益=-2萬元;累計損益=-6萬元
第三個月:
 收入8萬、成本8萬元~當期損益=0萬元;累計損益=-6萬元
第四個月:
 收入10萬、成本9萬元~當期損益=1萬元;累計損益=-5萬元
第五個月:
 收入12萬、成本9.8萬元~當期損益=2.2萬元;累計損益=-2.8萬元
第六個月:
 收入13萬、成本10.2萬元~當期損益=2.8萬元;累計損益=0萬元

所以,至「第六個月」~完成「損益二平」,打消累計虧損的金額。

【結語】
「損益二平」~在企業經營的初期,算是很重要的觀念、工具!

累計損益的二平,有以下的意義:
○企業的「淨資產」,已回歸創業前的水準
 期初投入的資金~除部份資金還在「設備淨值」中,其餘均已經收回。
○資金週轉、調度上,較無壓力
 若「應收帳款」太多~算是另外一個問題(不算相同原因,但一定要注意!
○累計損益二平所花掉的時間~相當於企業「打底(養成)」所需要花掉的時間!
○累計損益的二平~才是企業真正開始賺錢的起點

【後記】
產業差異~累計損益二平所花的時間,差異很大!
商業、服務業~所需時間較短!
製造業~所需時間較長!
 因:製造業/工廠~常須要蓋廠房、購置設備、設備調適(試車)、學習曲線(操作熟練)、…

呵呵~筆者仍是強調:沒有對錯!
 製造業的門檻較高,也會相對阻礙一群創業者的進入!
 相對的「網路銷售」門檻較低~但,一群人湧入就會造成競爭激烈!

創業試煉期02A:觀念與工具~關於「損益二平(I)」

【寫在前面…】
「損益二平(breakeven)」~在大型企業的重大投資專案中,常用!
 然而,在後幾篇文章(含本篇)中~筆者,主要是談觀念,會刪除/簡化掉一些數據!

筆者認為,對「微型企業/創業階段」而言,觀念別太複雜而用簡單一些,比較方便!
若是依正規會計作業、管理會計理念~
 1.施工期/建設期~無產出,仍有成本:週轉金 (若為店鋪要講究門面~裝潢,需要時間!)
 2.期初投資金額,要加計「利息」計算 (資金的機會成本)
 3.利潤~還要分「稅前」、「稅後」計算
 4.其他:設備折舊、土地改良、…
那一類的評估方式~若不用電腦(EXCEL)計算,若僅單按「計算機」,連筆者也會瘋掉!

當然,若企業已經步入正軌經營(賺錢,且需繳稅)~還是需要撥冗去研究清楚!
至少~「稅前」、「稅後」,「稅」的相關問題,要有些概念!

【楔子】
「損益二平(breakeven)」,指的是:營收與成本「打平」(不賺、不賠)!
能做到這個分析~至少表示:企業主已經能蓋括性的了解「營收」、「成本」的問題了。

在標題中~出現了「損益二平(I)」
先說明:本系列,會談及二個「損益二平」!
「損益二平(I)」~屬於較正統會計觀念的作業,會談及「銷售量」!(網路搜尋,以此為主流)
「損益二平(II)」~屬於管理會計/評估時也會使用的觀念,會談及「時間」!(下一篇)

【損益二平(I)】
損益二平分析,簡單說:要銷售多少產品~才能達到營收與成本「打平」?!

在前一篇文章,我們提及了「毛利」的概念:毛利=售價-變動成本!
 當「毛利總額」達到固定成本時~企業,就不賺錢/不虧錢了!
讓企業主知道~要賣出多少產品,才能收支平衡。
 所以,損益二平分析~就是要評估「銷售量」!

公式:毛利總額-固定成本=0
  轉換:「毛利 × 銷量」-固定成本=0
  轉換:銷量=固定成本 ÷ 毛利

當「銷量」計算(評估)出來時~企業主,就可以心裡有個底:做多少生意,可以打平收支!

【試算舉例】
※下述數據,為筆者自行編撰~便於說明,而與實務有些落差,請見諒!
※慣性上~時間區段,習慣以「月」為基準!

某「茶飲店」~
 固定成本:六萬元/月 (含:店租、一名員工、水電費、設備折舊、…)
 變動成本:茶品、容器(杯、蓋)、冰塊、…等! (直接材料成本)
 售價:20元/杯 (可視為:單一產品,或平均售價)
 毛利:12元/杯 (毛利率:60%)

損益二平分析~毛利總額-固定成本=0
→ 「12元/杯(毛利)」 × 「銷量(X)」- 60,000元(固定成本) =0
→ 「銷量(X)」= 60,000(元)÷ 12(元/杯)= 5,000(杯)

依上述分析~亦即,一個月銷售5,000(杯),就能打平收支了!
 若銷售量超過5,000(杯)~就可以轉虧為盈了!

甚或,可以繼續分析~5,000(杯)/月,如何分配至「每日目標」!
 若以每月有25個營業日 (休息5日)~即,「每日目標」為:200(杯)!

有了目標~相關的做業,就會比較有所依循了!

【結語】
「損益二平」~在行銷企劃中,算是很重要的觀念!

對上班族而言,時間到了就領薪水(收入)~只需要在乎夠不夠用?!
對企業而言~付出了許多的成本,而只能從「營收(收入)」拿回報酬;
 產品訂價是「死」的!
 所以,「銷售量」~會是「重中之重」的目標!
損益二平分析~可以幫企業主找到基本的目標數據!
 做不到~就繼續想辦法做到啊!
 衝!衝!衝!

【後記一】
「損益二平分析」~較穩妥的方式:
 創業前,應該至少有一次評估! (計畫版)
 創業後,再至少來一次評估!  (修正版)

多檢視幾次~可以多了解自己企業的狀況!
(固定成本、變動成本、銷售量、損益、…)

【後記二】
企業主,是否要支薪~見人見智!

有些企業主~放棄原有工作去創業,他認為應該要支薪!
有些企業主~將自己比照員工支低薪;企業盈餘,就變成他的紅利!
有些企業主~不支薪;企業盈餘,就變成他的薪水(紅利)!

無論如何~企業要賺錢,才是正道!

創業試煉期01B:重要指標~「毛利」的觀念

【寫在前面…】
這一版~應該是本篇文章的「第二版」;
 這二天,一直在考慮:這應該是「創業試煉期02A」?或「創業試煉期01B」?

原先的規劃是:「創業試煉期01B」
 今天(08/19)下午~是以「創業試煉期02A」進行貼文;
 到了晚上~還是又決定改回了「創業試煉期01B」!
最終的想法:先談「毛利」的觀念(主)~再藉此談其他的觀念和工具(從)!
特此,予以說明!

【前言】
企業為了求生存,必須爭取「獲利」;
 然而,提高「營收」~也僅證明了需求與市場;
 除此之外,還要面對隨之墊高的「成本」!

【利潤模型】
哈哈~重複強調:衡量賺錢與否,用的公式是:「利潤公式」;
 無論企業的規模大小~一家企業的損益,也就只有這個公式!

利潤公式,基本雛形:利潤=營收-成本;
 營收=Σ(數量i × 單價i)
 成本=Σ(人工費用j + 材料費用k + 管銷費用l)
如果,「營收」不能超過「成本」~就只好賠錢了…

【「成本系統」演繹】
大多數的「營收」增加時,會伴隨著「成本」也隨之增加!

已經創業,且處於經營狀態的創業朋友們,就會知道~
 毎完成一筆交易,就會有伴之而來的新增成本!
這些新增成本與營收間有直接的關係,所以我們稱之為:「變動成本」;
反之,在沒有營收的假設下,有些成本也免不了(例:店租、水電),稱之為:「固定成本」!
※為了另類的理解容易,也可以換個名詞,:變動成本→直接成本;固定成本→間接成本!

我們看待「總成本」時,成本公式=Σ(人工費用j + 材料費用k + 管銷費用l)
然而,當我們分析成本系統時~
 ※新的公式裡,「人工、材料、管銷」~依屬性,重新歸類!
 會使用一個公式,成本=Σ(固定成本+變動成本)
 或者,也會演繹成~成本=Σ(間接成本+直接成本)

【「毛利」的觀念】
(承上) 所以,我們進一步的分析「利潤」、「毛利」的涵義…

舉例:以「零售業(買賣)」,可能最容易理解:
一支「售價10元的原子筆」~進貨單價為「7元/支」!
亦即,每出售一支原子筆~營收增加10元,成本增加7元。
 10元~是「售價」;,賣出了就會增加「營收金額」;
 7元~是「成本」;再細分可為:「材料費用」;依屬性為「變動成本」、「直接成本」;
 房租、水電費、人工費用、…等成本~則為「固定成本」/「間接成本」!
 (註:在勞力密集的產業~人工費用,會分為「間接人工成本」、「直接人工成本」!)

邊際貢獻(俗稱:毛利)=售價(營收)-變動成本(直接成本)!
 其中,變動成本(直接成本)= Σ(變動人工成本+變動材料成本+變動管銷費用)

較白話的說法:「毛利」~就是您成交一筆生意時,扣掉直接成本,能賺多少錢?
 買賣業:進貨單價70元,以100元售出~毛利:30元
 授課:交通費用2000元、教材費用1000元,收入講師費用5000元~毛利:2000元
 整廠輸出(加盟授權):整廠費用15萬元(設備、訓練等),輸出收入20萬元~毛利:5萬元
 技術授權:授權衍生費用3萬元(資料、教導等),授權收入30萬元~毛利:27萬元
 …以此類推…

補充說明:
「管理會計」的理念,並不一定將「人工、材料、管銷」都區隔為直接/間接之類別;
 而是依照企業特性進行一些簡化、分析,方便評估邊際貢獻(毛利)!
一般而言~
 零售業,會比較關注「進料成本」;
 純代工(不含料),就會關注「人工成本」;
 以此類推…

【結語】
關於「毛利」的觀念,也看似簡單!
但,重點是:「毛利」,不應該是負值 (毛利>0) !

「毛利」若是小於零 (售價-直接成本<0)~會變成:賣越多,賠越多!
 除非,某特殊的行銷策略~能從其他項目中獲得所需要的利潤!
切記!

【後記】
過去的特殊案例分享~
曾經,陪商業教練經營「10元店」時,多數的貨源都來自於「倉庫」!

曾經,教練看上了不錯的原子筆(市價可賣約30~50元),批發價為12元/支!
 他進了一小批~以10元出售,以測試市場反應!(算是賠錢賣喔!)
 市場反應良好~教練向「倉庫」進行洽商;以「全吃」的模式,將單價降至7元/支!
亦即,第一批(小量)是付出一些代價取得市場反應,後一批(大量)才是獲利的來源。
這算是一種行銷策略!(第一批的毛利為負值,不是常規經營模式!)

說明:「倉庫」
1.「倉庫」是該行業的用詞~應該算是「大型批發店」;幾乎都不做「零售」!
2.這個行業,大多用「工廠/倉庫」的大型建築空間~也可能是「倉庫」名詞的由來!
3.「倉庫」大多自行進口商品,甚或由市場低價切貨~空間夠大,很能囤積商品!
4.採購批量夠大時,可以再議價!(他們也有看錯商機而變成庫存~清庫存,回收資金!)

※在「倉庫」看到的「批發價」~常僅只有市價的五折,甚至一、二折…
 這些經驗~讓筆者後來都很懶得「猜成本」!
 知道,就知道;不知道,也不猜了! 哈哈哈…

創業試煉期01A:爭取「獲利」

【前言】
前一個階段,談「營收」;到了這個階段~換該談「獲利」!
談錢,還是很俗氣;但,「沒賺錢」~企業,一定會活不下去!

好吧~若「營收」一路上揚,總可以賺錢了吧?
 答案是:不一定!
「營收」上揚~只能證明:您的產品,確實有「需求」、有「市場」!
 但,還是:不一定能賺到錢!

【利潤觀念】
企業,要爭取「獲利」~就會依循「利潤模型」!
衡量賺錢與否,用的公式是:「利潤公式」;
 無論企業的規模大小~一家企業的損益,也就只有這個公式!
利潤公式,基本雛形:利潤=營收-成本;
 營收=Σ(數量i × 單價i)
 成本=Σ(人工費用j + 材料費用k + 管銷費用l)
如果,「總營收」不能超過「總成本」~就只好繼續處於「賠錢」的狀況了…

好吧~若「營收」一路上揚,總是可以有機會賺錢了吧?
 答案又是:不一定!

(創業者:怒…)

【毛利概念】
大多數的「營收」增加,會伴隨著「成本」也隨之增加!
所以,毎一筆增加的營收金額~都會伴隨者「成本」的增加;
 這種隨營收成長而增加成本~我們稱之為:「變動成本」;
 也可以稱之為:「直接成本」。

而,毎比新增的營收金額,扣除「邊際成本」後~我們稱之為:「邊際貢獻」;
 白話文的說法是:「毛利」!
基本上~若「毛利」為負值,則會造成:賣越多,賠越多!
 常規的企業,應該不會出現這樣的情形;
 然而,還是有些企業採取特殊策略(如:蝦皮補貼運費)~亦即,在某期間內願意繼續賠錢以達成某種目的!

【毛利特性】
 ※關於「毛利」的詳細介紹~會在下一篇撰文,繼續解釋!
不同的產業,「毛利」會有不同的特性!
零售業(買賣)~(曾受教於商業教練) 毛利,至少要「三成」以上!
餐飲業~毛利(筆者觀察、臆測,僅只考慮食材成本),至少達「五成」以上!
智慧財產經濟~毛利更高!(註:期初研發成本很高!)
 ※輔導、授課~似乎沒太多直接成本(時間、交通),但養成素質(類似研發)的成本很高呀!
 ※專利技術~似乎沒太多直接成本,但技術研發的時間、成本很高呀!(門檻也很高!)
基礎產業(石化、鋼鐵等)~毛利不高!(註:產量很大!)

以上述產業做例子,只是提醒創業者~注意企業所在的領域特性,儘可能爭取獲利!
 若別人的毛利能賺一元,而您的企業卻能賺二元~
 景氣不佳而需要降價時,至少可以賠得比別人少!

【結語】
創業,還是要看獲利!
 有了創意~產生了「產品」;
 產品能接受考驗~確立了需求性、市場性;
 接著,就是要能獲利(或改善獲利)~讓企業能存活下去!
也唯有如此(獲利),企業才能有更好的未來!

※此階段(試煉期)~會陸續談成本、毛利、損益二平、產能、…等觀念!

「微企學園」中場說明:模擬「微型企業的一生」~減少恐懼!

【楔子】
本章的標題,乍看之下~「標題」下得很奇怪!
哈哈哈…

「老王」,新增「微企學園」,開始撰文~
1.為創業朋友,提出一些建言!
2.給自己的其他學園~緩衝一下!

【中場說明】
「微企學園」~除了「總章」外,還分為六個階段!
 (略~詳:「微企學園」規劃架構與說明! 原文短網址:https://wp.me/p9SCuv-9H )

多了一篇「中場說明」~也算是額外想到的說明文章!
筆者,當然不是自以為很厲害~能說出條條的創業大道理;
 反而,筆者願意承認:「經營管理」~沒有聖經!
 ※沒有聖經~意謂著:沒有必然成功的方法!
  也意謂著:您可以做出任何理論的實踐/嘗試!

那,又為什麼撰文呢?
因為,筆者的過往的經驗與體悟~
1.在學習財商知識(現金流遊戲)時的感悟…
 如果,您都知道未來會發生些什麼事情~真遇上時,還會意外、恐懼嗎?
2.富爸爸系列書籍的一段話:「成功致富的第一堂課:克服貪婪與恐懼!」
 該文的短網址:https://wp.me/p9SCuv-98 (意者,自行前往參閱!)

所以,筆者嘗試以「微型企業的一生」進行各階段的描述!
 如果,看官們理解了、模擬了「微型企業的一生」~「恐懼感」、「茫然感」會不會少一些?!
哈哈哈…

筆者沒辦法幫助您們創業,甚至無法保證提高您們創業的成功率!
但,分享一些經驗、體悟~還是能做得到的!

「多做善事~福雖未至,禍亦遠離!」
「多做惡事~禍雖未至,福亦遠離!」

【結語】
說實話~筆者有點懶!
筆者唸的大學科系是IE~但,常被筆者翻譯為:Idle Engineering!
 哈哈哈…

再說實話~即使將全部的「微企學園」文章都看完,還是:不保證您能「創業成功」!
 哈哈哈…

如果,筆者撰文能為各位創業朋友們~
 提供一些階段性的方向感;
 能減少一些未來的茫然感、恐懼感;
 應該,就算是:有些價值;值得了!

呵呵~還有「後三個階段」的文章待撰寫;有興趣者,請繼續等!

創業前期03:搶救「營收」

【楔子】
如果,在創業初期~營收數據能穩定、符合期望,就準備進入下個階段!
若否~就準備進行殘酷的市場考驗吧!

【營收因子】
筆者認為:「營收系統」,也算是一個「系統」!
所以,也會有一個基本的系統雛型(輸入→處理→產出);
 轉換個營收系統雛形,應該為:產品(輸入)→行銷過程(處理)→交易結果(產出)
故,產品、行銷過程、交易結果,大約是基本要素了!

【搶救營收】
1.檢視「產品」
 ※「產品」是否有利基?
 ※「產品」的供應量是否足夠? (即,供不應求~出現此種狀況機率較少,但不是沒有!)
  ~在製造業,就是產能的問題!
  ~在買賣業,是庫存/備貨的問題!
  ~在其他行業,則是前置期/準備期的問題!

2.檢視「行銷過程」
 ※知名度/曝光度~客戶是否知曉,而來光臨、購買?
 ※「產品」是否說明清楚~而能讓客戶直接知悉而能判定是否需要?
 ※「產品」能否符合客戶的需要?
  ~必要時,依客戶反饋訊息,再適當的調整或附加些許機能!
 ※「產品/訂價」能否符合客戶的期望?
  註:開業促銷,是以低價吸引客戶前來嚐鮮~此時期,要注意客戶反饋訊息!
   (例:一個人,能在十個小時內~不用機器,而能純用手搖飲料1000杯嗎?)

3.檢視「交易結果」
 ※「交易結果」~就是銷售量了!
  ~消耗品:關注回購率、客戶定著率!
  ~耐久財:客戶滿意度與轉介紹客戶!
 ※供應量的掌握度!
  註:充分供應、飢餓行銷~是不同的行銷策略!該採何種行銷策略~是企業主的責任!

【其他建議】
如果,創業者有良好的人脈~找個兄長輩的人照顧一下;提供一些適當的建議!
 頭剃了~不得不洗!
這些兄長的經驗分享~會比為行銷而提出建議的顧問,會比較中肯!

補充說明:筆者算是相信「宿命」,但不相信「算命」~找不到算得準的「大師」!

【結語】
雖然,不一定有需要去搶救營收;也不一定能成功!
但,筆者就是強調:創業初期,「營收」很重要!

「營收」能過關~才能證明「商業模型」算是初步過關!企業,才會有機會生存下去!
若連產品都賣不出去~一定就是產品、行銷過程、促進交易等因素有些問題待克服!
 而營收問題沒能克服的話~企業,將注定會歇業!

努力、加油!

【後記】
筆者認為:異業結盟、資源交換~算是「行銷過程」的一部份!
 產品不佳、未過關~有通路,也不行!
 異業結盟~只是增加了行銷通路;除非,產品的行銷規劃原本就是全面委外行銷!

創業前期02:觀注「營收系統」

【前言】
有了計劃、商業模式~開始營運了…
基本上,就會出現了「成績單」:損益結果 (白話就是:賺錢或虧損!)

損益結果~知道呀!
但,接下來又該怎麼做?

【利潤模型】
筆者認為:「利潤模型」是一個不錯的觀念,也是很適用的工具!
利潤=營收-成本
 營收=數量×價格
 成本=人工+材料+管銷費用

有基本的學歷、數學的概念~有心,就能夠理解與應用了!
在這模型中,無需微積分、高等數學,也不需要深厚的經濟學理,…

建立「利潤模型」、從而分析利潤~就是「損益分析」的開始!
 營收↑(增加)、成本↓(降低) → 利潤↑(自然就會增加)

【營收系統】
營收系統、成本系統~是「利潤模型」中的二大項目!
 尤其,在創業初期~「營收系統」,就格外的重要!
如果,一家企業沒有營業收入~是無法維持下去的!
 產品賣不出去、賣很少(遠不如預期)~連動的思考:「商業模型」是否有誤?
 產品賣得不夠多~就會造成:沒賺錢,或賺不如期望;然後會由「利潤」的數據呈現出來!

「營收系統」的公式:營收=Σ(數量i × 價格i)
 若一家企業只有單一產品(且為單一價格)~營收= (銷售數量 × 單一價格)
  例如:一家飲料店,只賣青草茶(單一瓶裝@50),賣了100杯~營收=5000 (100*50)
 若有多項產品,且價格不同~營收=Σ(數量i × 價格i)
  例如:一家飲料店~綠茶(大杯@20),賣100杯;多多綠茶(大杯@35),賣20杯
     ~營收=2700 (100*20+20*35)

筆者想要說的是:除了單一產品外,營收總額其實是~所有銷售產品、單價的組合數據!
當然,到這階段的分析~只是要知道:營收的來源組合;還沒考慮個別產品的對應成本。

【營收檢視】
毎個「商業模型」中,會有不同的產品組合;在原構想理念中,都有其意義!
 有些產品是主打性產品,有些則是輔助性產品;其意義各有不同。

邁入創業/開始經營後~首先,我們要檢視「營收」數據!
○產品單價~在開業初期,即已被制訂、公告,大致上沒有太大的變動;暫不考慮分析。
●數量(銷售)~是否如期望?
 ※有些產品的銷售量會有時間累積的效應~目前,是否能如預期的銷售進度?
 ※原設計的廣告、促銷活動~是否有達到預期的效果?
  § 直接受人指示、委託而成立代工、接案的新創企業~不一定在初期就需要廣告。
  § 原設定的廣告、促銷目的是什麼?

透過這些隨時間而變動的營收數據~找出問題、趨勢,然後去改善、克服!
銷售數量~若無法提升,則生存堪慮!

【前期建議】
下述,是筆者的一些交換經驗,供參考!
 (屬於「實體商店」的經營模式;虛擬環境下,有些內容要自行調整!)

1.存在感:要讓消費者知道這家商舖的存在!(創業初期~還談不上「知名度」!)
 ※招牌、立牌、傳單~都是讓附近的潛在客戶,知道商舖已經開幕,可以來逛逛!
 ※特殊專業(例:水電、裝潢、物流)~還是要有招牌;只是傳單的發送對象會調整!

2.口碑:消費者光臨後,最直接的感受!
 ※小店、開幕~不必談品牌;有本事直接打廣告去塑造品牌的企業,不會是微型企業!
 ※口碑~這是消費體驗的回饋;必要時,陪客人聊聊、詢問~可以蒐集這樣的情報!

3.特色(也可以是「利基」):讓消費者能留下印象~再次蒞臨或告知朋友!
 ※創業初期,不僅是要增加新客戶,也要讓他們再次蒞臨,並帶上新新客戶!
 ※案例~「微利時代」初期,即僅有「10元商品」;放棄其他價位商品,塑造特色(差異化)!

4.趨勢分析與調整
 ※趨勢(也可能是「消費特性」)~未分析前,其範圍可能是包羅萬象!
 ※趨勢的判斷~常是觀察營業時段的經驗分析所得!
 ※趨勢~可能是商圈特性、消費者特性、…!
 ※案例一~「內衣專賣店」涉及隱私,女性消費者常於「營業時段末期」快速選購、結帳、離開!
 ※案例二~「內衣專賣店」涉及隱私,要讓目標客戶看得到,但不適合在商圈中央位置 (即:商圈邊緣,且能容易得到的位置) !

5.沒有遊戲規則(含不熟悉),儘量避免
 ※除非太有錢~否則,無論是何種領域,都不適合在沒有遊戲規則下進行!(避險!)
 ※不熟悉廣告、促銷效果前~不要輕易接受廣告方案或建議!
  (不僅僅可能是浪費了金錢;更可能是徒耗了創業期最寶貴的精神、心力、時間!)
 ※忌:病急亂投醫~可以相信名聲;但不要太相信誇大的說詞、名銜,其中常會隱含風險!
  (「商業實務做法」,與學術、學理有很大的落差!)
  (人們會「選擇性相信」;而「說詞、名銜」也會是選擇性列舉!)

【結語】
創業初期的目標、檢視,簡單一點:營收系統!
 檢視「數量(銷售) 」!
 改良、改善行銷模式~提升「數量(銷售) 」!
 努力、加油~繼續提升「數量(銷售) 」!

確立原構想的商業模型是正確的!
只有確立了「商業模型」是正確的~才有機會,繼續透過分析、校正來改善經營成效!

「做對的事情」,會遠比「把事情做對」~來得容易!

【後記】
有些產品的創意是正確的~但,時機不對!
例如:圖形視窗介面,是蘋果電腦首先發展~但,當時的硬體(PC)還不夠成熟!
這是一種「非戰之罪」~須要時空的演變!

創業前期01B:檢視「商業模型」

【楔子】
在論及「檢視商業模型」之前~
 筆者先談談:「利基(Niche)」!
 這是白話文版的「利基」~筆者在曾經上過「Money and You」課程中學到的!

白話文版的「利基」,有三種特性:
1.我有,別人沒有!
2.別人做得沒有我好!
3.別人不願意做的事!

很簡單的用詞吧!

【前言】
前一章,【商業模型–物】~說明了「物」(或該稱為「產品」),會是商業交易的主軸!
 但,商業交易~還是需要「關係人」來主導,即供給方、需求方。
本章,將仍以「物」出發~檢視「供給方」、「需求方」的狀態!

【利基演繹/供給檢視】
筆者從學習到「利基」這個白話文特性至今,已有十餘年了!
 也因為興趣,也會觀察成功企業成果與這三項特性的關係;
在此,筆者覺得以這三項特性去檢視「供給方」所產生的「物」特性,是不錯的方式!

「利基」特性演繹如下:
1.我有,別人沒有!
 ※這特性,常會演變為「獨占企業」或「寡占企業」
  註1:因為反市場壟斷的相關法規~擁有者常會須要釋出關鍵專利,而放棄獨占地位!
  註2:經濟學中提及的「自然獨占」(例:水、電)也有這特性~但,非筆者表述的對象!
 ○只有「我」有~屬於「藍海市場」,常會是關鍵的「專利技術」、特殊的「營業秘密」!
 ○若再遇上沒有「替代品/替代財」~這種利基,常常就是最強悍的特性!
 例:蘋果手機(沒釋出iOS)、安卓系統(授權釋出~權利金收不少)

2.別人做得沒有我好!
 ※這特性,常會演變為行業的龍頭企業、領頭羊!
 ○「我」做得比較好~表示屬於「紅海市場」,但有其優勢(技術、管理、…等)而能領先!
 ○這種利基~多數是混合因素,而形成的競爭優勢!
  ◎此類企業也還是需要持續創新、進步,才能維持優勢!
 例:台積電(持續的製程突破)、鴻海(龐大的代工產能)

3.別人不願意做的事!
 ※這特性,可以在「紅海市場」中有一席之地,或偏安一方!
 ○別人不願意做~多數為「小眾市場」、「特殊市場」,而有其限制因素!
 ○在這種利基中~有些「限制因素」,也等於「保護因素」!
 例:在登山步道頂上賣涼水(不便!)、幫忙做手機的個性化裝飾(無法大量生產!)

當您開辦的企業所提供的產品(商品、服務),若能符合上述利基~
 在供給端產品上,應該就是合格了!

【需求檢視】
※許多創業者有很好的構想~但不一定能從「需求方」立場去思考!

筆者認為:創業者所提供的新產品(商品、服務),有適當利基後仍須檢視需求方的思維~才能有效有效促成市場交易!

需求方的思維,依筆者個人想法整理如下:
1.需要vs想要
 陽光、空氣、水、食物,是生存的必要條件;
 其他的東西,都可以算是「想要」~若能力無法負荷,就可以放棄!
 ※「需要」產品,單件利潤或許較低,總量卻很大!
 ※「想要」產品,毛利會比較高!
2.單選vs多選
 同樣是食物~米飯、麵食,互為「替代財」;
 大餐、美食雖好~若能力無法負荷,也只能吃泡麵了!
 ※「單選」產品,單件/總量利潤都可以比較高!
 ※「多選」產品,營收/成本的控制能力需要比較高的技巧!
3.解決問題vs創造需求
 多數的產品~是從「解決問題」角度出發,容易理解;
 創新產品~則多數由「創造需求」角度出發,然大多需要時間刞醞釀潮流趨勢!
4.價格vs負荷
 訂價~在行銷理論中,一直是一項「藝術」!
 價格的制定~無形中,就成為一道負荷的門檻,刷掉了無法負荷的人群!
 ※市場偏向於二極化~「極高價」、「極低價」,都有市場!
 ※「中間價」的產品,較不容易生存;但「性價比」是另一個生存之道!
5.常識vs知識
 具普遍性的產品~容易被人們認知;
 而具專業性的產品~則需要供給方的教導;會拖長交易所需要的時間!
 ※「普遍性」的產品~大多已是紅海市場!

【檢視方式】
產品(商品、服務)被創造出來後~要有一個「被需要」的理由!
 這樣的過程,形成了一個想像中(計畫中)的商業模型。

而當產品投入市場後,就會直接接受市場的考驗(實戰檢視)!
1.實戰檢視,最先出現的是:營收 (=數量×價格)
 初期的價格,是創業者制定的;
 所以,實戰的檢視是:「數量」!
 數量是否符合期望~就是首先要檢視、檢討的項目!
2.實戰檢視,第二項出現的是:利潤 (=營收-成本)
 賺不賺錢?
 是否仍符合原先計畫的進度?

3.初期實戰的檢視,不一定會出現「成本」項目!
 有賺錢~可以/可能會被忽略!
 沒賺錢/賺不夠多時~成本,才會是被列入檢討的行列中!
 ※然而~成本,也是重要項目呀!!

【結語】
「供給方-產品/金錢-需求方」!
好的「商業模型」能讓企業很快渡過創業前期的困窘,步入穩定經營的境界!

若真的不順利~記得:檢視商業模型,尋求改善之道!
若經營穩定而有閒暇~也可以:檢視商業模型,尋求更佳的經營之道!

開公司就該賺錢,而且要賺多錢!
為了達到目標~就要繼續努力、努力、再努力!
 當老闆~是很辛苦的!

創業前期01A:淺談「商業模型」

【楔子】
原本,筆者不想提「商業模型 (Business Model)」~
 因為筆者認為:這是創業者自己該做的事情!別人,無法代勞!

呵呵,寫著、寫著~發現:談微企創業,還是要談及「商業模式」呀!
 筆者想要淺談的「商業模式」概念,當然不是創業者自己該思索的「商業模式」;
 而是為後續的文章做鋪述的準備!

【前言】
什麼是「商業模式」?
 白話文的說法就是:公司通過什麼方式、方法來賺錢?

毎一個新開辦的企業~其企業主在創業前,都會有一些賺錢的「想法」!
 這些想法~就可以說是「商業模式」的雛形!
惟,從「想法」到「實踐」,從「想像」到「確實可行」~會有一段落差!
這段落差~也就是在整個企業經營過程中,需要不斷的檢視、修正!
 尤其,在「創業前期」更為重要~因為,這一階段的企業實力還很薄弱!

【商業模型組成】
能抓到老鼠~就是好貓!
能賺錢的方式~就是好的「商業模式」!
 然而,360行~有多少已知商業模式?
 各行各業再有分支、演繹~又何止千行、萬行?!

基本型的「商業模式」~一定會出現「交易」或「交換」的方式!
 ○交易:(企業)提供有價值的產品(有形商品、無形服務),而客戶願意支付價格(金錢)。
 ○交換:(企業)提供有價值的資源(產品、資源),而客戶願意以資源進行交換。
  註:「交換」的概念、真諦,較不容易理解~日後,再專文敘述!

所以,簡單敘述其最基本的組成就是:
○關係人(自然人、法人)~至少有二方;
 「供給方」:企業(供應者)、產品(有形商品、無形服務)
 「需求方」:客戶(需求者)、金錢
○物~交易的「產品」:可以是有形商品,或無形服務!
○交易方式~可以是「金錢」,或其他代用物品或資源
※依不同的商業模式,還會再衍生出「其他方」;例如:物流、仲介、金流、…
※初期,想簡單些~等一步踏穩,再踏出下一步!
 筆者認為:創業者既然已經投入,應該已經知道衍生的關係人~不再贅述!

【商業模型–物】
(續) 由上述三個因素來看~「物」(或該稱為「產品」),會是商業交易的主軸!
供給方,提供了有價值的產品~以滿足需求方的需求,而願意支付一些代價!

下述,是筆者為了撰寫本章而上網搜尋、彙整的「商業模型」大分類,供參考:
1.有形商品:最容易理解,商品的品項、種類也最多!
 1.1直接販售:生產或購入商品→直接賣給客戶(需求者)
 1.2間接販售:生產或購入商品→賣給經銷商、通路商、…
 ※網路銷售~只是渠道的不同;不另敘述。
2.無形服務:(服務供應商) 包羅萬象,特性差異很大!
 2.1賣勞力:提供勞務,滿足客戶的需求
 2.2賣技能:提供專業技能(例:木工、油漆),滿足客戶的需求
 2.3賣知識:提供知識與訓練的配套措施(教育者、訓練者),滿足受教者的能力提昇
 2.4賣服務:提供配套專業知識(例:咨詢、顧問、法務、稅務),滿足客戶的業務需求
 2.5賣平台:提供場所供訊息交換、商務成交,滿足供需雙放的需求
 2.5賣資訊:提供相關專業資訊(資料、數據),滿足需求者分析、決策之需求
 2.6賣內容:提供內容(例:出版、媒體、部落格、社群、…),滿足可戶的資訊(閱讀)需求
 …
 ※在「民法」中,「第二章 各種之債」~也述及許多「關係」而可成為「商業模型」!

【小結】
既為「商業模型」~就不是單方的行為喔!
 您(企業主),必須要提出「有價值」的產品!
 而,客戶願意支付價格以接受您的產品!

一旦創業~這個「商業模型」就必須接受市場的考驗!
 符合期望,且有營利~企業就可以繼續營運!恭喜!
 若不符期望(含虧損)~身為企業主,就必須檢視「商業模型」且作出必要的修訂!

下一章~將會談:檢視「商務模型」!
以接續這個階段想要表達的觀念!

【後記】
「微企學園」撰文以來~一直不願意用太學術、學理的文詞進行觀念的表達!
但,碰上「商務模型」~真是有些卡文… 
(一篇,拆成了二篇;寫了一天多,還是很卡!)
 學術文~網路上一堆!
 白話文~也不是很好描述!

呵呵~看官們,先見諒一下吧!