創業前期03:搶救「營收」

【楔子】
如果,在創業初期~營收數據能穩定、符合期望,就準備進入下個階段!
若否~就準備進行殘酷的市場考驗吧!

【營收因子】
筆者認為:「營收系統」,也算是一個「系統」!
所以,也會有一個基本的系統雛型(輸入→處理→產出);
 轉換個營收系統雛形,應該為:產品(輸入)→行銷過程(處理)→交易結果(產出)
故,產品、行銷過程、交易結果,大約是基本要素了!

【搶救營收】
1.檢視「產品」
 ※「產品」是否有利基?
 ※「產品」的供應量是否足夠? (即,供不應求~出現此種狀況機率較少,但不是沒有!)
  ~在製造業,就是產能的問題!
  ~在買賣業,是庫存/備貨的問題!
  ~在其他行業,則是前置期/準備期的問題!

2.檢視「行銷過程」
 ※知名度/曝光度~客戶是否知曉,而來光臨、購買?
 ※「產品」是否說明清楚~而能讓客戶直接知悉而能判定是否需要?
 ※「產品」能否符合客戶的需要?
  ~必要時,依客戶反饋訊息,再適當的調整或附加些許機能!
 ※「產品/訂價」能否符合客戶的期望?
  註:開業促銷,是以低價吸引客戶前來嚐鮮~此時期,要注意客戶反饋訊息!
   (例:一個人,能在十個小時內~不用機器,而能純用手搖飲料1000杯嗎?)

3.檢視「交易結果」
 ※「交易結果」~就是銷售量了!
  ~消耗品:關注回購率、客戶定著率!
  ~耐久財:客戶滿意度與轉介紹客戶!
 ※供應量的掌握度!
  註:充分供應、飢餓行銷~是不同的行銷策略!該採何種行銷策略~是企業主的責任!

【其他建議】
如果,創業者有良好的人脈~找個兄長輩的人照顧一下;提供一些適當的建議!
 頭剃了~不得不洗!
這些兄長的經驗分享~會比為行銷而提出建議的顧問,會比較中肯!

補充說明:筆者算是相信「宿命」,但不相信「算命」~找不到算得準的「大師」!

【結語】
雖然,不一定有需要去搶救營收;也不一定能成功!
但,筆者就是強調:創業初期,「營收」很重要!

「營收」能過關~才能證明「商業模型」算是初步過關!企業,才會有機會生存下去!
若連產品都賣不出去~一定就是產品、行銷過程、促進交易等因素有些問題待克服!
 而營收問題沒能克服的話~企業,將注定會歇業!

努力、加油!

【後記】
筆者認為:異業結盟、資源交換~算是「行銷過程」的一部份!
 產品不佳、未過關~有通路,也不行!
 異業結盟~只是增加了行銷通路;除非,產品的行銷規劃原本就是全面委外行銷!

創業前期02:觀注「營收系統」

【前言】
有了計劃、商業模式~開始營運了…
基本上,就會出現了「成績單」:損益結果 (白話就是:賺錢或虧損!)

損益結果~知道呀!
但,接下來又該怎麼做?

【利潤模型】
筆者認為:「利潤模型」是一個不錯的觀念,也是很適用的工具!
利潤=營收-成本
 營收=數量×價格
 成本=人工+材料+管銷費用

有基本的學歷、數學的概念~有心,就能夠理解與應用了!
在這模型中,無需微積分、高等數學,也不需要深厚的經濟學理,…

建立「利潤模型」、從而分析利潤~就是「損益分析」的開始!
 營收↑(增加)、成本↓(降低) → 利潤↑(自然就會增加)

【營收系統】
營收系統、成本系統~是「利潤模型」中的二大項目!
 尤其,在創業初期~「營收系統」,就格外的重要!
如果,一家企業沒有營業收入~是無法維持下去的!
 產品賣不出去、賣很少(遠不如預期)~連動的思考:「商業模型」是否有誤?
 產品賣得不夠多~就會造成:沒賺錢,或賺不如期望;然後會由「利潤」的數據呈現出來!

「營收系統」的公式:營收=Σ(數量i × 價格i)
 若一家企業只有單一產品(且為單一價格)~營收= (銷售數量 × 單一價格)
  例如:一家飲料店,只賣青草茶(單一瓶裝@50),賣了100杯~營收=5000 (100*50)
 若有多項產品,且價格不同~營收=Σ(數量i × 價格i)
  例如:一家飲料店~綠茶(大杯@20),賣100杯;多多綠茶(大杯@35),賣20杯
     ~營收=2700 (100*20+20*35)

筆者想要說的是:除了單一產品外,營收總額其實是~所有銷售產品、單價的組合數據!
當然,到這階段的分析~只是要知道:營收的來源組合;還沒考慮個別產品的對應成本。

【營收檢視】
毎個「商業模型」中,會有不同的產品組合;在原構想理念中,都有其意義!
 有些產品是主打性產品,有些則是輔助性產品;其意義各有不同。

邁入創業/開始經營後~首先,我們要檢視「營收」數據!
○產品單價~在開業初期,即已被制訂、公告,大致上沒有太大的變動;暫不考慮分析。
●數量(銷售)~是否如期望?
 ※有些產品的銷售量會有時間累積的效應~目前,是否能如預期的銷售進度?
 ※原設計的廣告、促銷活動~是否有達到預期的效果?
  § 直接受人指示、委託而成立代工、接案的新創企業~不一定在初期就需要廣告。
  § 原設定的廣告、促銷目的是什麼?

透過這些隨時間而變動的營收數據~找出問題、趨勢,然後去改善、克服!
銷售數量~若無法提升,則生存堪慮!

【前期建議】
下述,是筆者的一些交換經驗,供參考!
 (屬於「實體商店」的經營模式;虛擬環境下,有些內容要自行調整!)

1.存在感:要讓消費者知道這家商舖的存在!(創業初期~還談不上「知名度」!)
 ※招牌、立牌、傳單~都是讓附近的潛在客戶,知道商舖已經開幕,可以來逛逛!
 ※特殊專業(例:水電、裝潢、物流)~還是要有招牌;只是傳單的發送對象會調整!

2.口碑:消費者光臨後,最直接的感受!
 ※小店、開幕~不必談品牌;有本事直接打廣告去塑造品牌的企業,不會是微型企業!
 ※口碑~這是消費體驗的回饋;必要時,陪客人聊聊、詢問~可以蒐集這樣的情報!

3.特色(也可以是「利基」):讓消費者能留下印象~再次蒞臨或告知朋友!
 ※創業初期,不僅是要增加新客戶,也要讓他們再次蒞臨,並帶上新新客戶!
 ※案例~「微利時代」初期,即僅有「10元商品」;放棄其他價位商品,塑造特色(差異化)!

4.趨勢分析與調整
 ※趨勢(也可能是「消費特性」)~未分析前,其範圍可能是包羅萬象!
 ※趨勢的判斷~常是觀察營業時段的經驗分析所得!
 ※趨勢~可能是商圈特性、消費者特性、…!
 ※案例一~「內衣專賣店」涉及隱私,女性消費者常於「營業時段末期」快速選購、結帳、離開!
 ※案例二~「內衣專賣店」涉及隱私,要讓目標客戶看得到,但不適合在商圈中央位置 (即:商圈邊緣,且能容易得到的位置) !

5.沒有遊戲規則(含不熟悉),儘量避免
 ※除非太有錢~否則,無論是何種領域,都不適合在沒有遊戲規則下進行!(避險!)
 ※不熟悉廣告、促銷效果前~不要輕易接受廣告方案或建議!
  (不僅僅可能是浪費了金錢;更可能是徒耗了創業期最寶貴的精神、心力、時間!)
 ※忌:病急亂投醫~可以相信名聲;但不要太相信誇大的說詞、名銜,其中常會隱含風險!
  (「商業實務做法」,與學術、學理有很大的落差!)
  (人們會「選擇性相信」;而「說詞、名銜」也會是選擇性列舉!)

【結語】
創業初期的目標、檢視,簡單一點:營收系統!
 檢視「數量(銷售) 」!
 改良、改善行銷模式~提升「數量(銷售) 」!
 努力、加油~繼續提升「數量(銷售) 」!

確立原構想的商業模型是正確的!
只有確立了「商業模型」是正確的~才有機會,繼續透過分析、校正來改善經營成效!

「做對的事情」,會遠比「把事情做對」~來得容易!

【後記】
有些產品的創意是正確的~但,時機不對!
例如:圖形視窗介面,是蘋果電腦首先發展~但,當時的硬體(PC)還不夠成熟!
這是一種「非戰之罪」~須要時空的演變!

創業前期01B:檢視「商業模型」

【楔子】
在論及「檢視商業模型」之前~
 筆者先談談:「利基(Niche)」!
 這是白話文版的「利基」~筆者在曾經上過「Money and You」課程中學到的!

白話文版的「利基」,有三種特性:
1.我有,別人沒有!
2.別人做得沒有我好!
3.別人不願意做的事!

很簡單的用詞吧!

【前言】
前一章,【商業模型–物】~說明了「物」(或該稱為「產品」),會是商業交易的主軸!
 但,商業交易~還是需要「關係人」來主導,即供給方、需求方。
本章,將仍以「物」出發~檢視「供給方」、「需求方」的狀態!

【利基演繹/供給檢視】
筆者從學習到「利基」這個白話文特性至今,已有十餘年了!
 也因為興趣,也會觀察成功企業成果與這三項特性的關係;
在此,筆者覺得以這三項特性去檢視「供給方」所產生的「物」特性,是不錯的方式!

「利基」特性演繹如下:
1.我有,別人沒有!
 ※這特性,常會演變為「獨占企業」或「寡占企業」
  註1:因為反市場壟斷的相關法規~擁有者常會須要釋出關鍵專利,而放棄獨占地位!
  註2:經濟學中提及的「自然獨占」(例:水、電)也有這特性~但,非筆者表述的對象!
 ○只有「我」有~屬於「藍海市場」,常會是關鍵的「專利技術」、特殊的「營業秘密」!
 ○若再遇上沒有「替代品/替代財」~這種利基,常常就是最強悍的特性!
 例:蘋果手機(沒釋出iOS)、安卓系統(授權釋出~權利金收不少)

2.別人做得沒有我好!
 ※這特性,常會演變為行業的龍頭企業、領頭羊!
 ○「我」做得比較好~表示屬於「紅海市場」,但有其優勢(技術、管理、…等)而能領先!
 ○這種利基~多數是混合因素,而形成的競爭優勢!
  ◎此類企業也還是需要持續創新、進步,才能維持優勢!
 例:台積電(持續的製程突破)、鴻海(龐大的代工產能)

3.別人不願意做的事!
 ※這特性,可以在「紅海市場」中有一席之地,或偏安一方!
 ○別人不願意做~多數為「小眾市場」、「特殊市場」,而有其限制因素!
 ○在這種利基中~有些「限制因素」,也等於「保護因素」!
 例:在登山步道頂上賣涼水(不便!)、幫忙做手機的個性化裝飾(無法大量生產!)

當您開辦的企業所提供的產品(商品、服務),若能符合上述利基~
 在供給端產品上,應該就是合格了!

【需求檢視】
※許多創業者有很好的構想~但不一定能從「需求方」立場去思考!

筆者認為:創業者所提供的新產品(商品、服務),有適當利基後仍須檢視需求方的思維~才能有效有效促成市場交易!

需求方的思維,依筆者個人想法整理如下:
1.需要vs想要
 陽光、空氣、水、食物,是生存的必要條件;
 其他的東西,都可以算是「想要」~若能力無法負荷,就可以放棄!
 ※「需要」產品,單件利潤或許較低,總量卻很大!
 ※「想要」產品,毛利會比較高!
2.單選vs多選
 同樣是食物~米飯、麵食,互為「替代財」;
 大餐、美食雖好~若能力無法負荷,也只能吃泡麵了!
 ※「單選」產品,單件/總量利潤都可以比較高!
 ※「多選」產品,營收/成本的控制能力需要比較高的技巧!
3.解決問題vs創造需求
 多數的產品~是從「解決問題」角度出發,容易理解;
 創新產品~則多數由「創造需求」角度出發,然大多需要時間刞醞釀潮流趨勢!
4.價格vs負荷
 訂價~在行銷理論中,一直是一項「藝術」!
 價格的制定~無形中,就成為一道負荷的門檻,刷掉了無法負荷的人群!
 ※市場偏向於二極化~「極高價」、「極低價」,都有市場!
 ※「中間價」的產品,較不容易生存;但「性價比」是另一個生存之道!
5.常識vs知識
 具普遍性的產品~容易被人們認知;
 而具專業性的產品~則需要供給方的教導;會拖長交易所需要的時間!
 ※「普遍性」的產品~大多已是紅海市場!

【檢視方式】
產品(商品、服務)被創造出來後~要有一個「被需要」的理由!
 這樣的過程,形成了一個想像中(計畫中)的商業模型。

而當產品投入市場後,就會直接接受市場的考驗(實戰檢視)!
1.實戰檢視,最先出現的是:營收 (=數量×價格)
 初期的價格,是創業者制定的;
 所以,實戰的檢視是:「數量」!
 數量是否符合期望~就是首先要檢視、檢討的項目!
2.實戰檢視,第二項出現的是:利潤 (=營收-成本)
 賺不賺錢?
 是否仍符合原先計畫的進度?

3.初期實戰的檢視,不一定會出現「成本」項目!
 有賺錢~可以/可能會被忽略!
 沒賺錢/賺不夠多時~成本,才會是被列入檢討的行列中!
 ※然而~成本,也是重要項目呀!!

【結語】
「供給方-產品/金錢-需求方」!
好的「商業模型」能讓企業很快渡過創業前期的困窘,步入穩定經營的境界!

若真的不順利~記得:檢視商業模型,尋求改善之道!
若經營穩定而有閒暇~也可以:檢視商業模型,尋求更佳的經營之道!

開公司就該賺錢,而且要賺多錢!
為了達到目標~就要繼續努力、努力、再努力!
 當老闆~是很辛苦的!

創業前期01A:淺談「商業模型」

【楔子】
原本,筆者不想提「商業模型 (Business Model)」~
 因為筆者認為:這是創業者自己該做的事情!別人,無法代勞!

呵呵,寫著、寫著~發現:談微企創業,還是要談及「商業模式」呀!
 筆者想要淺談的「商業模式」概念,當然不是創業者自己該思索的「商業模式」;
 而是為後續的文章做鋪述的準備!

【前言】
什麼是「商業模式」?
 白話文的說法就是:公司通過什麼方式、方法來賺錢?

毎一個新開辦的企業~其企業主在創業前,都會有一些賺錢的「想法」!
 這些想法~就可以說是「商業模式」的雛形!
惟,從「想法」到「實踐」,從「想像」到「確實可行」~會有一段落差!
這段落差~也就是在整個企業經營過程中,需要不斷的檢視、修正!
 尤其,在「創業前期」更為重要~因為,這一階段的企業實力還很薄弱!

【商業模型組成】
能抓到老鼠~就是好貓!
能賺錢的方式~就是好的「商業模式」!
 然而,360行~有多少已知商業模式?
 各行各業再有分支、演繹~又何止千行、萬行?!

基本型的「商業模式」~一定會出現「交易」或「交換」的方式!
 ○交易:(企業)提供有價值的產品(有形商品、無形服務),而客戶願意支付價格(金錢)。
 ○交換:(企業)提供有價值的資源(產品、資源),而客戶願意以資源進行交換。
  註:「交換」的概念、真諦,較不容易理解~日後,再專文敘述!

所以,簡單敘述其最基本的組成就是:
○關係人(自然人、法人)~至少有二方;
 「供給方」:企業(供應者)、產品(有形商品、無形服務)
 「需求方」:客戶(需求者)、金錢
○物~交易的「產品」:可以是有形商品,或無形服務!
○交易方式~可以是「金錢」,或其他代用物品或資源
※依不同的商業模式,還會再衍生出「其他方」;例如:物流、仲介、金流、…
※初期,想簡單些~等一步踏穩,再踏出下一步!
 筆者認為:創業者既然已經投入,應該已經知道衍生的關係人~不再贅述!

【商業模型–物】
(續) 由上述三個因素來看~「物」(或該稱為「產品」),會是商業交易的主軸!
供給方,提供了有價值的產品~以滿足需求方的需求,而願意支付一些代價!

下述,是筆者為了撰寫本章而上網搜尋、彙整的「商業模型」大分類,供參考:
1.有形商品:最容易理解,商品的品項、種類也最多!
 1.1直接販售:生產或購入商品→直接賣給客戶(需求者)
 1.2間接販售:生產或購入商品→賣給經銷商、通路商、…
 ※網路銷售~只是渠道的不同;不另敘述。
2.無形服務:(服務供應商) 包羅萬象,特性差異很大!
 2.1賣勞力:提供勞務,滿足客戶的需求
 2.2賣技能:提供專業技能(例:木工、油漆),滿足客戶的需求
 2.3賣知識:提供知識與訓練的配套措施(教育者、訓練者),滿足受教者的能力提昇
 2.4賣服務:提供配套專業知識(例:咨詢、顧問、法務、稅務),滿足客戶的業務需求
 2.5賣平台:提供場所供訊息交換、商務成交,滿足供需雙放的需求
 2.5賣資訊:提供相關專業資訊(資料、數據),滿足需求者分析、決策之需求
 2.6賣內容:提供內容(例:出版、媒體、部落格、社群、…),滿足可戶的資訊(閱讀)需求
 …
 ※在「民法」中,「第二章 各種之債」~也述及許多「關係」而可成為「商業模型」!

【小結】
既為「商業模型」~就不是單方的行為喔!
 您(企業主),必須要提出「有價值」的產品!
 而,客戶願意支付價格以接受您的產品!

一旦創業~這個「商業模型」就必須接受市場的考驗!
 符合期望,且有營利~企業就可以繼續營運!恭喜!
 若不符期望(含虧損)~身為企業主,就必須檢視「商業模型」且作出必要的修訂!

下一章~將會談:檢視「商務模型」!
以接續這個階段想要表達的觀念!

【後記】
「微企學園」撰文以來~一直不願意用太學術、學理的文詞進行觀念的表達!
但,碰上「商務模型」~真是有些卡文… 
(一篇,拆成了二篇;寫了一天多,還是很卡!)
 學術文~網路上一堆!
 白話文~也不是很好描述!

呵呵~看官們,先見諒一下吧!

創業初始04A:「記帳」的重要性

【楔子】
前面文章曾提及:創業,創的是「營利事業」!
而「營利事業」的基本責任是~「獲利」!

筆者認為:不賺錢的「營利事業」是:罪惡!
不賺錢的「營利事業」~無法長期生存下來;
 若如此~老闆賺不到錢(假設:微企沒有股東),員工能要失業,客戶得不到服務、…

【關於記帳】
傳統的攤販~看存摺:存款餘額提高了,是賺錢;存款餘額降低了,是沒賺到錢!
呵呵~別告訴筆者:現在的創業者有文盲,不會數學!
 (不敢說現在的學歷有多高~文盲總是少了許多!)

創業,不是慈善事業!
如果能直接賺錢,甚至賺很多錢~恭喜您!
但,保守的問:如果沒賺錢呢? 又,該怎麼辦?
「沒賺錢」~一定要等到撐不下去時,再來檢討嗎?

想知道有沒有賺錢~只能依賴「記帳」!
無論是自己自帳,或找人幫忙記帳~
 沒帳~就搞不清楚:有沒有賺錢!
 沒帳~賺錢/賠錢時,想要分析原因,都無從下手!(原因,只能用猜的!)
 沒帳、無法分析~想要改善,甚至何時該退場,都須要靠「直覺」來做決策!
如此~記帳,不重要嗎?

既然創業了,別想偷懶~
 就算想偷懶,要講究方法正確,且有效率!

【記帳方法】
記一下帳~不會很難!
 大概,只有零售業的收支帳會比較瑣碎!

這裡提及的記帳~是日常的收支帳,而不是稅務帳;或說:俗稱的「內帳」!
 如果,收入/支出的筆數不多~甚至,下載個「記帳APP」可能就夠了!
 若複雜些~怕花錢,可以使用EXCEL記帳;少花點,也可以使用便宜的進銷存軟體!
一個月(算是一個時間節點)下來~看看總收入,看看總支出,相差金額就是「損益」了!
 註:折舊費用,一般人能聽懂~這費用該計入「支出(費用)」!

較正規的記帳裡~有「傳票」;自己記的私人(私企)帳,沒那麼多規矩!
○收入、支出~都要記帳!
 有發票、收據、憑證~依證據記錄!
 沒證據~自己做:找本便條紙,自己做記錄;內容含:日期、金額、項目、註記等。
  ※沒便條紙~拿A4紙,對切、再對切;即四分之一大小→再拿長尾夾,夾成一本!

【偷懶方法】
不會記帳、不想(自己)記帳,而想偷懶~可以;就花錢省麻煩!
 ※先申明:這是非正規記帳~別用學理來罵筆者!

找個學「商科」(大學、高商均可)的在學學生,讓她(他)以「兼差、計時工」的方式幫您記帳!
1.每週或每二週,找個時段來幫您記帳(您要提供憑證資料);
2.每月,請她(他)製作一份「月報表」;製作時間,一般已經是「下個月」了!
※有閒暇時~還可以問問會計的相關問題、知識。

備註/補充說明:
1.在學的學生~比較願意進行實務練習,能兼差而有零用錢賺,一般不會太在乎!
2.小企業的記帳資料量不會太多~一個月,可能用不到十個小時(總時數)就能完成!
3.以時薪150~200元計算;大概也不到2000元/月!
 ※代記帳業者的收費,也約當是這個水準起跳~但,他們已成年;可能會罵您:笨!!

【結語】
當老闆~不容易喔!
 獲利!獲利!獲利!
 記帳!記帳!記帳!

前一章,談「記錄」~記錄的內容是事務、想法;
這一章,談「記帳」~記錄的內容是項目、金額!
都是基本的記錄!

若公司直接賺錢~恭喜!
若沒賺錢(不如預期)~就需要從「記帳」中找原因囉!
老王說:該做的事~還是要做的!

做事囉!

【後記】
後二章~會略談:折舊費用與損益觀念!
(筆者不喜歡文章太長~既然,不同知識各有特性,就分拆了撰文!)