創業試煉期01B:重要指標~「毛利」的觀念

【寫在前面…】
這一版~應該是本篇文章的「第二版」;
 這二天,一直在考慮:這應該是「創業試煉期02A」?或「創業試煉期01B」?

原先的規劃是:「創業試煉期01B」
 今天(08/19)下午~是以「創業試煉期02A」進行貼文;
 到了晚上~還是又決定改回了「創業試煉期01B」!
最終的想法:先談「毛利」的觀念(主)~再藉此談其他的觀念和工具(從)!
特此,予以說明!

【前言】
企業為了求生存,必須爭取「獲利」;
 然而,提高「營收」~也僅證明了需求與市場;
 除此之外,還要面對隨之墊高的「成本」!

【利潤模型】
哈哈~重複強調:衡量賺錢與否,用的公式是:「利潤公式」;
 無論企業的規模大小~一家企業的損益,也就只有這個公式!

利潤公式,基本雛形:利潤=營收-成本;
 營收=Σ(數量i × 單價i)
 成本=Σ(人工費用j + 材料費用k + 管銷費用l)
如果,「營收」不能超過「成本」~就只好賠錢了…

【「成本系統」演繹】
大多數的「營收」增加時,會伴隨著「成本」也隨之增加!

已經創業,且處於經營狀態的創業朋友們,就會知道~
 毎完成一筆交易,就會有伴之而來的新增成本!
這些新增成本與營收間有直接的關係,所以我們稱之為:「變動成本」;
反之,在沒有營收的假設下,有些成本也免不了(例:店租、水電),稱之為:「固定成本」!
※為了另類的理解容易,也可以換個名詞,:變動成本→直接成本;固定成本→間接成本!

我們看待「總成本」時,成本公式=Σ(人工費用j + 材料費用k + 管銷費用l)
然而,當我們分析成本系統時~
 ※新的公式裡,「人工、材料、管銷」~依屬性,重新歸類!
 會使用一個公式,成本=Σ(固定成本+變動成本)
 或者,也會演繹成~成本=Σ(間接成本+直接成本)

【「毛利」的觀念】
(承上) 所以,我們進一步的分析「利潤」、「毛利」的涵義…

舉例:以「零售業(買賣)」,可能最容易理解:
一支「售價10元的原子筆」~進貨單價為「7元/支」!
亦即,每出售一支原子筆~營收增加10元,成本增加7元。
 10元~是「售價」;,賣出了就會增加「營收金額」;
 7元~是「成本」;再細分可為:「材料費用」;依屬性為「變動成本」、「直接成本」;
 房租、水電費、人工費用、…等成本~則為「固定成本」/「間接成本」!
 (註:在勞力密集的產業~人工費用,會分為「間接人工成本」、「直接人工成本」!)

邊際貢獻(俗稱:毛利)=售價(營收)-變動成本(直接成本)!
 其中,變動成本(直接成本)= Σ(變動人工成本+變動材料成本+變動管銷費用)

較白話的說法:「毛利」~就是您成交一筆生意時,扣掉直接成本,能賺多少錢?
 買賣業:進貨單價70元,以100元售出~毛利:30元
 授課:交通費用2000元、教材費用1000元,收入講師費用5000元~毛利:2000元
 整廠輸出(加盟授權):整廠費用15萬元(設備、訓練等),輸出收入20萬元~毛利:5萬元
 技術授權:授權衍生費用3萬元(資料、教導等),授權收入30萬元~毛利:27萬元
 …以此類推…

補充說明:
「管理會計」的理念,並不一定將「人工、材料、管銷」都區隔為直接/間接之類別;
 而是依照企業特性進行一些簡化、分析,方便評估邊際貢獻(毛利)!
一般而言~
 零售業,會比較關注「進料成本」;
 純代工(不含料),就會關注「人工成本」;
 以此類推…

【結語】
關於「毛利」的觀念,也看似簡單!
但,重點是:「毛利」,不應該是負值 (毛利>0) !

「毛利」若是小於零 (售價-直接成本<0)~會變成:賣越多,賠越多!
 除非,某特殊的行銷策略~能從其他項目中獲得所需要的利潤!
切記!

【後記】
過去的特殊案例分享~
曾經,陪商業教練經營「10元店」時,多數的貨源都來自於「倉庫」!

曾經,教練看上了不錯的原子筆(市價可賣約30~50元),批發價為12元/支!
 他進了一小批~以10元出售,以測試市場反應!(算是賠錢賣喔!)
 市場反應良好~教練向「倉庫」進行洽商;以「全吃」的模式,將單價降至7元/支!
亦即,第一批(小量)是付出一些代價取得市場反應,後一批(大量)才是獲利的來源。
這算是一種行銷策略!(第一批的毛利為負值,不是常規經營模式!)

說明:「倉庫」
1.「倉庫」是該行業的用詞~應該算是「大型批發店」;幾乎都不做「零售」!
2.這個行業,大多用「工廠/倉庫」的大型建築空間~也可能是「倉庫」名詞的由來!
3.「倉庫」大多自行進口商品,甚或由市場低價切貨~空間夠大,很能囤積商品!
4.採購批量夠大時,可以再議價!(他們也有看錯商機而變成庫存~清庫存,回收資金!)

※在「倉庫」看到的「批發價」~常僅只有市價的五折,甚至一、二折…
 這些經驗~讓筆者後來都很懶得「猜成本」!
 知道,就知道;不知道,也不猜了! 哈哈哈…

創業試煉期01A:爭取「獲利」

【前言】
前一個階段,談「營收」;到了這個階段~換該談「獲利」!
談錢,還是很俗氣;但,「沒賺錢」~企業,一定會活不下去!

好吧~若「營收」一路上揚,總可以賺錢了吧?
 答案是:不一定!
「營收」上揚~只能證明:您的產品,確實有「需求」、有「市場」!
 但,還是:不一定能賺到錢!

【利潤觀念】
企業,要爭取「獲利」~就會依循「利潤模型」!
衡量賺錢與否,用的公式是:「利潤公式」;
 無論企業的規模大小~一家企業的損益,也就只有這個公式!
利潤公式,基本雛形:利潤=營收-成本;
 營收=Σ(數量i × 單價i)
 成本=Σ(人工費用j + 材料費用k + 管銷費用l)
如果,「總營收」不能超過「總成本」~就只好繼續處於「賠錢」的狀況了…

好吧~若「營收」一路上揚,總是可以有機會賺錢了吧?
 答案又是:不一定!

(創業者:怒…)

【毛利概念】
大多數的「營收」增加,會伴隨著「成本」也隨之增加!
所以,毎一筆增加的營收金額~都會伴隨者「成本」的增加;
 這種隨營收成長而增加成本~我們稱之為:「變動成本」;
 也可以稱之為:「直接成本」。

而,毎比新增的營收金額,扣除「邊際成本」後~我們稱之為:「邊際貢獻」;
 白話文的說法是:「毛利」!
基本上~若「毛利」為負值,則會造成:賣越多,賠越多!
 常規的企業,應該不會出現這樣的情形;
 然而,還是有些企業採取特殊策略(如:蝦皮補貼運費)~亦即,在某期間內願意繼續賠錢以達成某種目的!

【毛利特性】
 ※關於「毛利」的詳細介紹~會在下一篇撰文,繼續解釋!
不同的產業,「毛利」會有不同的特性!
零售業(買賣)~(曾受教於商業教練) 毛利,至少要「三成」以上!
餐飲業~毛利(筆者觀察、臆測,僅只考慮食材成本),至少達「五成」以上!
智慧財產經濟~毛利更高!(註:期初研發成本很高!)
 ※輔導、授課~似乎沒太多直接成本(時間、交通),但養成素質(類似研發)的成本很高呀!
 ※專利技術~似乎沒太多直接成本,但技術研發的時間、成本很高呀!(門檻也很高!)
基礎產業(石化、鋼鐵等)~毛利不高!(註:產量很大!)

以上述產業做例子,只是提醒創業者~注意企業所在的領域特性,儘可能爭取獲利!
 若別人的毛利能賺一元,而您的企業卻能賺二元~
 景氣不佳而需要降價時,至少可以賠得比別人少!

【結語】
創業,還是要看獲利!
 有了創意~產生了「產品」;
 產品能接受考驗~確立了需求性、市場性;
 接著,就是要能獲利(或改善獲利)~讓企業能存活下去!
也唯有如此(獲利),企業才能有更好的未來!

※此階段(試煉期)~會陸續談成本、毛利、損益二平、產能、…等觀念!