創業前期02：關注「營收系統」

※本文原撰於：2018/08/15

《微型企業篇》，原分類名稱：【微企學園】

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【前言】

有了計劃、商業模式～開始營運了…

基本上，就會出現了「成績單」：損益結果 (白話就是：賺錢或虧損！)

損益結果～知道呀！

但，接下來又該怎麼做？

【利潤模型】

筆者認為：「利潤模型」是一個不錯的觀念，也是很適用的工具！

利潤＝營收－成本

　營收＝數量×價格

　成本＝人工＋材料＋管銷費用

有基本的學歷、數學的概念～有心，就能夠理解與應用了！

在這模型中，無需微積分、高等數學，也不需要深厚的經濟學理，…

建立「利潤模型」、從而分析利潤～就是「損益分析」的開始！

　營收↑(增加)、成本↓(降低) → 利潤↑(自然就會增加)

【營收系統】

營收系統、成本系統～是「利潤模型」中的二大項目！

　尤其，在創業初期～「營收系統」，就格外的重要！

如果，一家企業沒有營業收入～是無法維持下去的！

　產品賣不出去、賣很少(遠不如預期)～連動的思考：「商業模型」是否有誤？

　產品賣得不夠多～就會造成：沒賺錢，或賺不如期望；然後會由「利潤」的數據呈現出來！

「營收系統」的公式：營收＝Σ(數量i × 價格i)

　若一家企業只有單一產品(且為單一價格)～營收＝ (銷售數量 × 單一價格)

　　例如：一家飲料店，只賣青草茶(單一瓶裝@50)，賣了100杯～營收＝5000 (100*50)

　若有多項產品，且價格不同～營收＝Σ(數量i × 價格i)

　　例如：一家飲料店～綠茶(大杯@20)，賣100杯；多多綠茶(大杯@35)，賣20杯

　　　　　～營收＝2700 (100*20+20*35)

筆者想要說的是：除了單一產品外，營收總額其實是～所有銷售產品、單價的組合數據！

當然，到這階段的分析～只是要知道：營收的來源組合；還沒考慮個別產品的對應成本。

【營收檢視】

毎個「商業模型」中，會有不同的產品組合；在原構想理念中，都有其意義！

　有些產品是主打性產品，有些則是輔助性產品；其意義各有不同。

邁入創業／開始經營後～首先，我們要檢視「營收」數據！

○產品單價～在開業初期，即已被制訂、公告，大致上沒有太大的變動；暫不考慮分析。

• 數量(銷售)～是否如期望？

　※有些產品的銷售量會有時間累積的效應～目前，是否能如預期的銷售進度？

　※原設計的廣告、促銷活動～是否有達到預期的效果？

• 直接受人指示、委託而成立代工、接案的新創企業～不一定在初期就需要廣告。
• 原設定的廣告、促銷目的是什麼？

透過這些隨時間而變動的營收數據～找出問題、趨勢，然後去改善、克服！

銷售數量～若無法提升，則生存堪慮！

【前期建議】

下述，是筆者的一些交換經驗，供參考！

　(屬於「實體商店」的經營模式；虛擬環境下，有些內容要自行調整！)

1.存在感：要讓消費者知道這家商舖的存在！(創業初期～還談不上「知名度」!)

　※招牌、立牌、傳單～都是讓附近的潛在客戶，知道商舖已經開幕，可以來逛逛！

　※特殊專業(例：水電、裝潢、物流)～還是要有招牌；只是傳單的發送對象會調整！

2.口碑：消費者光臨後，最直接的感受！

　※小店、開幕～不必談品牌；有本事直接打廣告去塑造品牌的企業，不會是微型企業！

　※口碑～這是消費體驗的回饋；必要時，陪客人聊聊、詢問～可以蒐集這樣的情報！

3.特色(也可以是「利基」)：讓消費者能留下印象～再次蒞臨或告知朋友！

　※創業初期，不僅是要增加新客戶，也要讓他們再次蒞臨，並帶上新新客戶！

　※案例～「微利時代」初期，即僅有「10元商品」；放棄其他價位商品，塑造特色(差異化)！

4.趨勢分析與調整

　※趨勢(也可能是「消費特性」)～未分析前，其範圍可能是包羅萬象！

　※趨勢的判斷～常是觀察營業時段的經驗分析所得！

　※趨勢～可能是商圈特性、消費者特性、…！

　※案例一～「內衣專賣店」涉及隱私，女性消費者常於「營業時段末期」快速選購、結帳、離開！

　※案例二～「內衣專賣店」涉及隱私，要讓目標客戶看得到，但不適合在商圈中央位置 (即：商圈邊緣，且能容易得到的位置)！

5.沒有遊戲規則(含不熟悉)，儘量避免

　※除非太有錢～否則，無論是何種領域，都不適合在沒有遊戲規則下進行！(避險！)

　※不熟悉廣告、促銷效果前～不要輕易接受廣告方案或建議！

　　(不僅僅可能是浪費了金錢；更可能是徒耗了創業期最寶貴的精神、心力、時間！)

　※忌：病急亂投醫～可以相信名聲；但不要太相信誇大的說詞、名銜，其中常會隱含風險！

　　(「商業實務做法」，與學術、學理有很大的落差！)

　　(人們會「選擇性相信」；而「說詞、名銜」也會是選擇性列舉！)

【結語】

創業初期的目標、檢視，簡單一點：營收系統！

　檢視「數量(銷售) 」！

　改良、改善行銷模式～提升「數量(銷售) 」！

　努力、加油～繼續提升「數量(銷售) 」！

確立原構想的商業模型是正確的！

只有確立了「商業模型」是正確的～才有機會，繼續透過分析、校正來改善經營成效！

「做對的事情」，會遠比「把事情做對」～來得容易！

【後記】

有些產品的創意是正確的～但，時機不對！

例如：圖形視窗介面，是蘋果電腦首先發展～但，當時的硬體(PC)還不夠成熟！

這是一種「非戰之罪」～須要時空的演變！