創業試煉期01B：重要指標～「毛利」的觀念

※本文原撰於：2018/08/19

《微型企業篇》，原分類名稱：【微企學園】

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【寫在前面…】

這一版～應該是本篇文章的「第二版」；

　這二天，一直在考慮：這應該是「創業試煉期02A」？或「創業試煉期01B」？

原先的規劃是：「創業試煉期01B」

　今天(08/19)下午～是以「創業試煉期02A」進行貼文；

　到了晚上～還是又決定改回了「創業試煉期01B」！

最終的想法：先談「毛利」的觀念(主)～再藉此談其他的觀念和工具(從)！

特此，予以說明！

【前言】

企業為了求生存，必須爭取「獲利」；

　然而，提高「營收」～也僅證明了需求與市場；

　除此之外，還要面對隨之墊高的「成本」！

【利潤模型】

哈哈～重複強調：衡量賺錢與否，用的公式是：「利潤公式」；

　無論企業的規模大小～一家企業的損益，也就只有這個公式！

利潤公式，基本雛形：利潤＝營收－成本；

　營收＝Σ(數量i × 單價i)

　成本＝Σ(人工費用j ＋ 材料費用k ＋ 管銷費用l)

如果，「營收」不能超過「成本」～就只好賠錢了…

【「成本系統」演繹】

大多數的「營收」增加時，會伴隨著「成本」也隨之增加！

已經創業，且處於經營狀態的創業朋友們，就會知道～

　毎完成一筆交易，就會有伴之而來的新增成本！

這些新增成本與營收間有直接的關係，所以我們稱之為：「變動成本」；

反之，在沒有營收的假設下，有些成本也免不了(例：店租、水電)，稱之為：「固定成本」！

※為了另類的理解容易，也可以換個名詞，：變動成本→直接成本；固定成本→間接成本！

我們看待「總成本」時，成本公式＝Σ(人工費用j ＋ 材料費用k ＋ 管銷費用l)

然而，當我們分析成本系統時～

　※新的公式裡，「人工、材料、管銷」～依屬性，重新歸類！

　會使用一個公式，成本＝Σ(固定成本＋變動成本)

　或者，也會演繹成～成本＝Σ(間接成本＋直接成本)

【「毛利」的觀念】

(承上) 所以，我們進一步的分析「利潤」、「毛利」的涵義…

舉例：以「零售業(買賣)」，可能最容易理解：

一支「售價10元的原子筆」～進貨單價為「7元／支」！

亦即，每出售一支原子筆～營收增加10元，成本增加7元。

　10元～是「售價」；，賣出了就會增加「營收金額」；

　7元～是「成本」；再細分可為：「材料費用」；依屬性為「變動成本」、「直接成本」；

　房租、水電費、人工費用、…等成本～則為「固定成本」／「間接成本」！

　(註：在勞力密集的產業～人工費用，會分為「間接人工成本」、「直接人工成本」！)

邊際貢獻(俗稱：毛利)＝售價(營收)－變動成本(直接成本)！

　其中，變動成本(直接成本)= Σ(變動人工成本＋變動材料成本＋變動管銷費用)

較白話的說法：「毛利」～就是您成交一筆生意時，扣掉直接成本，能賺多少錢？

　買賣業：進貨單價70元，以100元售出～毛利：30元

　授課：交通費用2000元、教材費用1000元，收入講師費用5000元～毛利：2000元

　整廠輸出(加盟授權)：整廠費用15萬元(設備、訓練等)，輸出收入20萬元～毛利：5萬元

　技術授權：授權衍生費用3萬元(資料、教導等)，授權收入30萬元～毛利：27萬元

　…以此類推…

補充說明：

「管理會計」的理念，並不一定將「人工、材料、管銷」都區隔為直接／間接之類別；

　而是依照企業特性進行一些簡化、分析，方便評估邊際貢獻(毛利)！

一般而言～

　零售業，會比較關注「進料成本」；

　純代工(不含料)，就會關注「人工成本」；

　以此類推…

【結語】

關於「毛利」的觀念，也看似簡單！

但，重點是：「毛利」，不應該是負值 (毛利＞０) ！

「毛利」若是小於零 (售價－直接成本＜０)～會變成：賣越多，賠越多！

　除非，某特殊的行銷策略～能從其他項目中獲得所需要的利潤！

切記！

【後記】

過去的特殊案例分享～

曾經，陪同我的商業教練規劃、經營「10元店」連鎖體系時，大多數的貨源都來自於「倉庫」！

曾經，教練看上了不錯的原子筆(市場零售價可賣約30～50元／支)，批發價為12元／支！

　他先進了一小批～以10元出售，以測試市場反應！(算是賠錢賣喔！)

　市場反應良好～教練向「倉庫」進行洽商；以「全吃」的模式，將單價降至7元／支！

亦即，第一批(小量)是付出一些代價取得市場反應，後一批(大量)才是獲利的來源。

這算是一種行銷策略！(第一批的毛利為負值，不是常規經營模式!)

說明：「倉庫」

1.「倉庫」是該行業的用詞～應該算是「大型批發店」；幾乎都不做「零售」！

2.這個行業，大多用「工廠／倉庫」的大型建築空間～也可能是「倉庫」名詞的由來！

3.「倉庫」大多自行進口商品，甚或由市場低價切貨(清尾貨)～空間夠大，很能囤積商品！

4.採購批量夠大時，可以再議價！(他們也有看錯商機而變成庫存～清庫存，回收資金！)

※在「倉庫」看到的「批發價」～常僅只有市價的五折，甚至一、二折…

　這些經驗～讓筆者後來都很懶得「猜成本」！

　知道，就知道；不知道，也不猜了！　哈哈哈…